经济危机下销售团队的激励策略 精.pdfVIP

经营管理 年第 卷 第 期 2009 26 6 经济危机下 销售团队的激励策略 ■文 何云翥／ “对于销售团队而言，货币激励更为重要， 因为这种奖励直接与结果挂钩，促进更高质量 一 激励薪酬对销售团队的重要性 和更多工作的执行，并能有效控制成本。 ” “经济低迷时期的实际情况并没有人们想 象的那样悲观。 这时虽然业务开始下滑，却恰 好是对自己公司的合作伙伴、供应商、分销商 为什么大多公司都要对自己的销售人 额的次数不计其数， 我就是完不成季度目 重新评估的好时机，同时也是建立和加强客户 员设立单独的激励薪酬计划（Incentive 标。 ”“应该有种方法，对产品团队和销售方 关系的绝佳时机。 而作为企业的领头羊——— 商 Compensation Plans ）？ 问题的答案似乎很 面绩效的度量能一致。今年，除了负责服务 业领袖， 需要仔细查看公司的销售和营销运 明显：调动销售团队的积极性，努力提高其 器的人，其余的产品专员们收入颇丰、心情 作， 随时了解什么样的策略可以产生积极回 销售业绩， 使公司达到质量和数量的完美 愉快，而我们则痛苦不堪，去年却是相反的 报、什么样的措施会阻碍这种回报，应该如何 结合。事实也证明，销售人员的流失在很大 情况。 ” 改进和修整，甚至终止在这种敏感时期不合适 比例上与合理的激励薪酬体系有密切关 这些抱怨几乎每时每刻在不同的公司 宜的举动。 在重新部署整个战略计划的过程 系，在一项“销售人员流失” 的调查中，因为 上演。 而大多数公司在制订激励薪酬体系 中，最昂贵的因素当属激励薪酬，对于公司的 报酬原因而选择离职的原因占73% ； 升迁 （Incentive Compensation Programs IC ）时， 高层管理者和人力资源部门来说，需要重新评 机会的原因占70% 。 都一致认为这个体系的制订过程中需要包 每个公司都需要把自己的产品推销出 括多方指导原则： 带来希望的行为 （诸 估已有的激励薪酬计划，以保证这个计划可以 IC 促使销售队伍完成公司的目标任务。 ”就在全 去，这样才可能获得更多市场和生存空间。 如支持销售和营销目标；重点放在“合适” 球众多行业和公司都被席卷全球的经济危机 毫无疑问， 销售团队的实力决定了产品在 的客户和活动方面；重点放在“合适” 的产 的阴影笼罩、众多企业纷纷采取降薪裁员等应 市场上的最终格局。 一支合格的销售团队 品上，销售时可以恰当突出）；IC 调动积极 对办法之时，ZS 咨询公司的两位咨询师胡志 需要具备充足的产品知识、 丰富的市场经 性（简单易懂，容易传达；重点奖励勤勉努 高博士和Chris Arzt 博士却对众口一致的悲观 验、 过硬的销售技巧， 懂得高效率利用时 力的付出过程；增强参与度）；IC 公平并且 观点提出了反驳。 间，能创造成功氛围。 最终，销售团队贡献 按照绩效付酬 （付酬总额在市场上具有竞 在最新一次的经理人社区活动中，胡志高 给公司的是短期与长期的客观的销售额、 争力； 不同环境条件的区域有类似的赢利 博士和 Chris Arzt 博士和我们分享了如何在经 可