赵明讲师家装营销管理培训详解.ppt

这是我们现有的业务基础，也是我们选择到某地创业的基础。这是一个城市总体的家装客户总量，只有这个总量足够大，我们才有可供施展的空间。 潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户，就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断增加它的数量。 对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户，我们称为准客户。 只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完成。 潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题： 其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快就会成为我们的准客户 其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通，很可能无法转变为准客户 其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会，这一部分在潜在客户中也占很大的比重。 我们也可以把上面的业务流程倒过来看，而这恰恰就是我们的工作方式 签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率 准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客户转换率 客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手 现在，让我们想办法增加潜在客户量，这是我们做家装业务的第一步 关键词：业务渠道 客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准客户甚至签单客户呢？ 客户会通过哪些渠道了解我们呢 渠道一：店面 渠道二：广告 渠道三：业务 渠道四：亲友介绍 那我们就有哪些业务渠道呢 渠道一：店面宣传 渠道二：广告宣传 渠道三：业务宣传 渠道四：亲友介绍 你建立了几个业务渠道呢 我们知道，很多公司在业务渠道方面很单一，要么就在店面里等客户，其它什么工作也不做；要么雇用几个业务员在外面散跑，其实也是很难取得效益的。 在客户数量不变的情况下，要提高签单量，唯一的办法就是提高签单率。而提高签单率又是一个复杂的过程，很难一下子将签单率提高到某种高度。 因此很多公司业绩提升不上去的主要原因，就是公司的客户量不足。而客户量不足的主要原因，又是公司的业务渠道很单一。现在，你必须想办法，开辟更多的业务渠道，以带来更多的客户。 关键词：渠道建设 做过销售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生产厂商怎么来做产品的销售吗？他们做销售的第一步就是建立销售渠道。 家装业务开拓市场，建立业务渠道的方式有两大种，一种是建立连锁店，这一方式我们将在第二章中讨论，另一种就是单店业务的开拓，而单店业务的开拓关键又是渠道建设。没有渠道就没有业绩！ 因此，作为公司经理，我们要做的重要工作，就是建立我们的业务渠道。通过建立更多的业务渠道,实现客户量的不断提升。 第一：我们要建更多的渠道 家装业务的开拓渠道有很多，这里我们选其中几个比较有影响力的渠道，进行重点讨论。 销售公司 代理商 代理商 代理商 代理商 经销商 经销商 经销商 经销商 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 经销商 代理商 第二：要让每个渠道都成功 * * 家装营销管理培训讲师：赵明 所有客户 潜在客户 准客户 签单客户 所有客户 潜在客户 广告宣传 业务宣传 解决广度 解决深度 准客户 所有客户 潜在客户 准客户 签单客户 准客户 签单客户 在签单率不变的情况下，准客户量越大，签单量也就越大（上图假定签单率为30%） 潜在客户 准客户 在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大，准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%） 潜在客户 所有客户 潜在客户 所有客户 ？ 方式一：守株待兔式 方式二：主动出击式 守在原店面，通过店面内外的策划吸引客户 主动走进小区，通过在小区内设立业务点吸引客户或开社区店 公司宣传材料 当地报纸广告 广播电视广告 业主手册广告 户外招牌广告 流动车体广告 楼书配套广告 网上广告宣传 车载电视广告 小区展示广告 业务员散跑形式 小区运作形式 并单团购形式 朋友介绍 客户介绍 经理的朋友 员