营销工程行业电话销售技巧解决方案.ppt

电话销售－巧妙找到关键人 第六,信息也来源于其他不相关的部门 把与财务等部门通话的机会视为一个了解需求的机会 但最后要切记,问到相关部门和负责人 第七,让秘书告诉你找谁比较合适 第八,互联网的力量是巨大的 从网上了解该公司的业务、董事长、总经理的姓名等。还可以了解企业的一些信息化状况 第九，朋友、客户等社会资源 电话销售－开场白 １、问候／自我介绍 “新中大工程项目管理软件是国内工程项目管理软件第一品牌” 新中大2007年独家参与建设部施工总承包企业特级资质信息化评审标准起草 新中大工程项目管理软件重点应用于施工总承包企业、大型工程项目投资、房地产企业和新建厂房与技术改造工程项目投资企业 电话销售－开场白 2、相关人或物的说明（如果可能的话） 如：X总让我打您这个电话，我不知道您之前有没有和我们新中大软件接触过，这次我打电话给您，主要是考虑到您是咱们单位信息化建设中举足新重的人物…… 3、介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方） 如：我知道咱们单位是总承包特级施工企业，对于信息化建设也是非常重视…… 电话销售－开场白 4、确认对方的时间的可行性（可选） 例：陈经理，我们当时约好今天下午2：30我给你打电话的，不知道现在方便吗？ 5、转向探测需求（以问题结束） 例：引起客户对某些事情的共鸣，如“目前很多施工企业都在考虑信息化建设，不知道陈总工这边是怎么看呢？” 电话销售中的沟通技巧 感染力 建立融洽关系 提问技巧 倾听技巧 表达同理心 确认理解朝无误 电话销售中的沟通技巧 每个人，打电话（寻找商机）都是从胆怯、 害怕开始的，如果你连拿起电话的勇气都没有，那说明你已经输给自己了 成功:重复的做,反复的学 工程行业电话销售技巧 行业市场背景 国家政策的推动 住房与城乡建设部继2007年推出特级标准后，将于2009年5月推出一级资质企业标准 09年1月15日,由住房和城乡建设部组织的,在北京召开的建筑业企业资质标准修订研讨会.由住房和城乡建设部建筑市场监管司刘宇昕副司长做的报告. 提升企业竞争力的需要 科学技术是第一生产力，信息化是科学技术的重要组成部分 市场规模-三年之内一级资质企业市场 类别 数量 预期金额 预期市场 施工总承包 2403 80万 192240万 专业承包 1996 50万 99800万 劳务分包 861 20万 17220万 合计 5260 　 309260万 注：特级资质企业平均签约金额122万 市场范围 施工企业一、贰级资质（施工总承包、专业承包、劳务分包） 大型工厂搬迁,新建项目，技术改造工程投资项目(卷烟厂、钢铁厂、化工厂、造纸厂等）例：青岛啤酒，浙江中烟工业公司等 工程监理企业，各种类型的设计院，例：上海电力监理公司，水利水电设计院，环境科学院等 房地产企业管理，例：上海刚泰集团，深圳碧轩房地产 高校工程项目管理软件实验室，例：南京邮电大学 电话销售－取得潜在客户名单 １、通过区域黄页、工程行业名录搜索客户名单 ２、通过行业网站，搜索客户名单（中国建筑网，中国工程项目网，中国建设网，各地建筑协会网等） ３、与行业媒体（工程建设杂志等）部门合作，获取客户名单 ４、与工程行业的关联机构（行业主管部门、行业协会、行业会议）合作 ５、开展工程行业沙龙、工程行业信息化研讨会来圈定客户名单 ６、通过工程企业老客户获取二次销售机会 ７、通过工程企业老客户介绍新客户获取商机 ８、通过合作伙伴获取商机进行协销…… 电话销售－客户分析 准确定义目标客户，在电话前做充分的准备(企业规模，组织架构，信息化层度等） 了解本区域竞争对手的优劣势 对目标客户进行定位 工程行业主要沟通对象 CEO/总工 CFO 企管办主任 工程部经理 CIO/办公室主任 合同部经理 HR总监 项目部经理 施工总承包企业管理 资质评定 资金平衡 资质评定 里程碑计划实现跟踪 IT规划 合同审批 员工绩效 进度计划与执行跟踪 信息化帮助企业实现战略 项目成本 项目风险监控 IT预算 合同结算 薪资管理 资金预算与审批情况跟踪 市场拓展 项目回款 安全机制 合同决算 用工合同 设备到位跟踪 成本控制 系统集成 员工能力素质评估 商业模式 网络部署 按期完工 工程行业主要沟通对象 CEO/总工 CFO 企管办主任 工程部经理 CIO/办公室主任 合同部经理 HR总监 项目部经理 新建厂房与技术改造工程项目投资管理 投资控制 资金平衡 资质评定 项目成本 IT规划 合同审批 员工绩效 进度计划与执行跟踪 按期完工 项目成本 项目进度 IT预算 合同结算 薪资管理 资金预算与审批情况跟踪 项目回款 项目质量 安全机制 合同决算 用工合同 材