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药品销售模式介绍及学术推广概念培训 市场部 山东小庞 计划经济时代的统购统销阶段（1949-1984） 以公有制为基础的药品市场 流通方向： 中央一级站——省市二级站——行政区域内三级县公司——零售和医疗单位组织——消费者 药品流通特点： 统一分配、统一供应、统一价格 周转时间长，效率低，品种少 医药行业下放管理权限向市场经济过渡阶段（1984-1995） 1984年，下放计划管理权限，扩大企业经营自主权 医药生产工业企业可以向全国医药一、二、三级站销售药品批发 一部分商业企业也可以从各地药品生产厂家采购商品，从事药品批发 初步形成了药品市场调节机制 医药行业下放管理权限向市场经济过渡阶段（1984-1995） 此阶段中只有国家国营单位有权利从事药品的批发和零售 流通渠道开始多样化发展 大量行业外资源进入，医药公司间竞争激烈，渠道变的混乱。出现了大量的三角债，医药市场开始混乱。 其流通渠道是从药品生产企业到医药站或者国营医药公司，再到国营药品或者医院 医药零售市场开放阶段（1995——2000） 我国开始放开药品零售市场 非国营药品经营企业也可以从事药品零售业务 只有国营医药单位可以从事药品批发业务 国营医药单位也可以将药品销售给另外一个具有独立法人资格的药品经营企业 其流通渠道是药品生产企业到医药站或国营医药公司，再到零售药店或医院。 医药零售市场开放阶段（1995——2000） 医药零售市场的开放使私营医药企业发展迅速 企业聘用大量的医药代表向医院推销产品 “高定价高回扣” 医药市场全面开放阶段（2000年至今） 非国营公司也可以进行药品批发业务 药品市场才有了真正意义上的营销渠道 国营和非国营的各种医药公司在医药市场上自由竞争 营销渠道也灵活多样起来 药品生产企业—厂家办事处或代理商—分销商—下级分销商—医院和零售药店 政府政策的干预，医药营销渠道向多样式、多渠道和规范化的方向发展 销售公司加连锁药店的模式 企业注册自己的销售公司，在全国各个城市设立办事处或医药分公司、并招聘销售人员 80年代末，以西安杨森、中美史克为代表的企业派医药代表开始进入医院，对处方药市场药进行终端维护，随之国内其他制药企业也开始效仿， 石药集团是第一个建立这种销售模式的国营企业。 还有一些制药企业在各大城市开设医药连锁专卖分店 如三九连锁店、同仁堂 全国总代理商的模式 药品生产企业授权某一经销商或代理商在全国范围内销售企业的一个或多个品种。此种模式下，制药企业和全国总代理商分工明确。制药企业专注于集中研发和生产，经销商或代理商则全权负责产品的推广、销售和品牌建设。 区域代理商模式 区域代理商模式 区域独家代理渠道 产销双方，通过契约或合同的方式，代理商按委托方医院，在我国某一特定的地域或范围内，全权经销生产企业的一个或者数个品种的产品的商业行为。 有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全有这家代理商来完成。代表药品生产企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。 从销售的地域大小可将区域分为大区代理、省级代理、地级代理、县级代理几种形式。 区域多家代理渠道模式 在指定区域内，由两家以上的代理商去布点，形成销售网络，分销产品的一种代理渠道。 招商的困境 21世纪福来传播机构的调查资料显示： 每年都有高达100多亿元的巨额招商费用没有真正形成效益；每年有近10000例的产品招商遭到失败，产品尚未上市就销声匿迹，企业血本无归；中国市场每年大约有3000亿元的社会游荡资金找不到较好的合适项目和产品。 失败的原因往往就在于： 缺乏时效的招商策略和具体招商策略的实施 在企业内、外部均缺乏很好的招商和运作的团队 武林高手不止会一招 郭靖有n个师傅 杨过有n个师傅 · · · 山东小庞 第三节 招商模式介绍 中国医药行业销售模式发展历程 我国现有药品销售模式介绍 3 1 2 学术推广概念及基本技能 4 政府 and代理商 招商的两个客户 竞价格and抢份额 招商要做好的两件事 可以将招商手法概括为以下六大类： 招商的六种手法 拍卖型 参会型 广告型 样板型 借势型 整合型 招商的目的 从药品供应链角度来看药品招商 从实质上看，招商实际上是供应链理论在医药行业的具体应用，可以充分发挥优势，整合资源，同时又可卓有成效地规避风险、鼓舞信心、不断积累市场的经验。 什么是专业呢？ 对公司产品的销售政策、产品疗效、性价比、厂家情况、市场情况、竞品情况、政策环境、行业信息、下游客户和医院终端情况有清晰的认识和了解。 精细化＝＝专业 精细化招商 传统的招商模式与精细化招商模式对比 服务 终端管理 竞品 关注的问