2014如何设计销售人员的绩效薪酬体系.docVIP

导读：在很多企业看来，销售人员的薪酬激励非提成奖金制莫属，并认为重奖之下必有勇夫，高提成必然带来高业绩。然而事实果真如此吗？销售提成奖金制究竟是灵丹妙药还是罪恶毒草？ 在很多企业看来，销售人员的薪酬激励非提成奖金制莫属，并认为重奖之下必有勇夫，高提成必然带来高业绩。然而事实果真如此吗？销售提成奖金制究竟是灵丹妙药还是罪恶毒草？ 案例：混乱的价值管理体系 根据全球家具行业发展趋势，在未来五年将是行业快速成长的最佳机遇期。为此，DQ集团高层制订了五年的中期发展战略规划，明确未来五年集团内销的战略方向就是：营统销分实现组织一体化，经销商考核实现客户专业化，渠道创新实现通路多元化，产品人机工程实现功能科技化。 为保障集团的内销战略决策落地，DQ集团年初就引入了人力资源副总裁，意图加强集团人力资源管理职能的建设，以保证人力资源满足公司战略发展之需。 年初，DQ集团进行了组织大变革——产销系统分离，把以前的销售部拆分成国内营销和国际营销两个公司；工厂按照产品分为：A产品公司、B产品公司。 王智华就是在这个时候被招进DQ集团的，职位是集团国内营销公司人力资源经理。 王智华入职后，国内营销公司的总经理李闯就对他寄予了厚望。李闯是做销售出身的，文化水平不高，是DQ集团土生土长的经理人。在长期的营销管理实践中，李闯深刻体会到人力资源管理中的绩效薪酬机制对营销人员业绩激励与影响的价值。在他看来，销售人员都比较现实，多劳多得是必须的，没有激励就没有动力，激励得越多，销售业绩就会越好。 在内销公司的月度工作总结计划会上，李闯满怀豪情地发表了演讲：“国内营销现在1000个业务员，一个月工资和奖金总额是1000万，月均销售收入是1个亿，我打算每月多投入1000万，让我们的月均销售收入翻一番，年底冲刺20个亿。” 发表完演讲后，李闯扭头对王智华说：“王经理，你回头做个绩效薪酬方案，看看如何保证我投入1000万，年底能产出20个亿。” 王智华初来乍到，只能硬着头皮答应了。只是他心里是非常不认可总经理的这种直线思维：如果投入1000万，能产出10个亿；投入2000万，能产出20亿，公司为何不投入10个亿，直接就产出1000亿，马上就能冲入世界500强。 但无论如何，王智华必须得解决这个问题。这需要他先去搞清楚内销公司的绩效薪酬管理现状。经了解，他发现内销公司的绩效薪酬管理状况如下： 第一，近十年来，公司就一直采用销售额提成制，销售系统上到总经理，下到业务员，都执行销售额提成制；并且不同岗位级别，提点不同，总经理、总监的提点一致，副总经理、经理的提点一致，销售代表（即客户经理）的提点一致。 第二，销售系统不同岗位层级的固定薪酬基本上没有区别：总经理和总监的固定工资差距是300—500元，总监和经理相差200元，经理和主管相差150元，主管和销售代表的基本没有区别。 第三，尽管今年年初对岗位等级做了调整，但销售系统的岗位等级还是太多，具体情况如下表。 第四，受提成制的影响，国内营销公司的人员调配异常艰难，重要的新市场、新客户没有人愿意去开发；做销售的不愿意转做市场，原因就是每月提点都是一样的，为什么要选择那些短期内难出成果的事情去做。眼看大半年都过去了，公司营销战略决策中的“营统分销”、“经销商考核”等重要工作都没有对应的部门、岗位和人员去承担职责。 第五，受提成制的影响，国内营销公司很多岗位员工的薪酬都采取了类似的提成方式。如设计部采用“底薪＋设计图纸的提成”，市场部采用“底薪＋市场调研报告的提成”，招聘专员采用“底薪＋录用人员的提成”。 一时间，公司的价值评判与价值分配体系极度混乱，员工做任何事情都额外向公司要提成，并且想法设法弄出提成方案报李闯审批通过。比如内销公司直营部旗舰店提出，因为电子商务部经常带着客户到门店现场体验公司产品而影响了其门店的生意，所以要求申请专项提成激励——按接待人次进行提成；又比如，新产品上线前，要求产品管理部严格组织评审，并按时提交评审报告，产品管理部提出撰写评审报告也要拿提成。 面对这样混乱的绩效薪酬管理现状，总经理李闯居然没有意识到有任何问题，反而大力推而广之，一时间“人人有考核，事事要提成”的价值评判与分配理念充斥着整个内销公司。 了解了这些情况，王智华依然不知道该怎样去做才能满足总经理李闯提出的要求。眼看着试用期就快到了，王智华急得头发都白了。那么，DQ集团国内营销公司总经理李闯直线思维的病根到底在哪里？怎样才能设计出合适的令公司高层领导接受的绩效薪酬管理体系？ 点评之一：别把“提成制”太当回事 不要脱离企业经营管理体系谈绩效薪酬，更不要把销售额提成制太当回事，该淘汰时就要淘汰。 提成制的四大缺陷 其实有很多公司都会像DQ集团一样实施销售额提成制，而这样做的原因就在于它非常简单省事，但这种简单也存在很多缺陷，具体体现为以下四点