商业案例的常见框架与模型工具浅析.docxVIP

个人学习经验总结，请勿商用，谢谢 ！ PAGE12 / NUMPAGES12 商业案例分析的常见框架与工具 Strategy 市场进入类 公司宏观环境：PEST（政治、经济、社会、技术） 公司微观环境：SWOT分析、波特五力模型 市场情况分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒等 利益相关方分析：公司、供应商、经销商、顾客、竞争对手、大众 3C战略三角 市场细分（定位目标客户群；Niche Market） 地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层 心理细分：社会阶层、生活方式、个性 行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度 风险预测与防范 行业分析类 市场：市场规模、市场细分、产品需求/趋势分析、客户需求；BCG Matrix 竞争：竞争对手的经济情况、产品差异化、市场整合度、产业集中度 顾客/供应商关系：谈判能力、替代者、评估垂直整合 进入/离开的障碍：对新加入者的反应、经济规模、预测学习曲线、研究政府调控 资金：主要资金来源、产业风险因素、成本变化趋势 新产品引入类 营销调研数据分析 收入预测：时间推导、可比公司推导 产品生命周期 产品战略：4P, 4C, STP, 安索夫矩阵 市场营销战略：以消费者为核心的整合营销，关注各触点，并有所创新 物流条件：存储、运输 Operation 市场容量扩张类：竞争对手、消费者、自身（广义3C理论） 利润改善类：利润减少的两种可能 成本上升：固定成本/可变成本 固定成本过高：更新设备？削减产能？降低管理者/一般员工工资？ 可变成本过高：降低原材料价格？更换供应商？降低工资？裁员？ 成本结构是否合理？ 产能利用是否合理（闲置率）？ 销售额下降：4P（价格过高？产品品质？分销渠道？促销效果？） 产品营销类（接近于“新产品引入类”） 产品定价类 以成本为基础的定价：成本加成定价、以目标利润（盈亏平衡）定价 以价值为基础定价 以竞争为基础定价 Market Sizing/Estimation 市场规模预测：人口基数、知晓度、到达度、???买意愿、特定条件等 市场情况分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒、市场整合度等 市场驱动因素：价格、服务、质量、外观 关键成功要素分析 M&A 整合原因：synergy, scale, management impulse, tax consideration, diversification, breakup value 5C原则：Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage 估值与分析方法： DFC：pro forma cash flow statement, discount rate Market Multiple：EBITDA, P/E, P/B Supply Chain Analysis Value Chain Analysis Structural Analysis 整合类型：horizontal, vertical, congeneric, conglomerate 整合方式：hostile/friendly takeover 部分分析工具介绍 PESTE PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法，一般对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。如图所示： SWOT 来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得明朗。 波特五力模型 五力模型由迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商的议价能力,购买者的议价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。 供应商的议价能力（Bargaining Power of Suppliers） 1）本企业需要的重要