年度营销计划控制.doc

年度营销计划控制 篇一：年度营销计划执行要点 年度营销计划执行要点 通过学习本课程，将能够： 1、认识营销计划执行的关键； 2、知道规则的重要性； 3、掌握营销激励政策应遵循的原则； 一、营销人员管理 1.营销人员的选、用、育 企业营销的关键问题不是产品、资金，而是人 营销计划能不能做好，关键在于有没有优秀的营销团队。优秀的营销团队来自于人力资源经营。人力资源经营包括：选人、用人、育人三项内容。优秀的销售人员应该具备的素质，包括：诚实、勤奋、信念、对金钱的追求等。管理者在选人时，仅有标准是不够的，还需要验证标准的方法和提供相应的证据。 2.重新定义和重视营销人才 人才具有适用性、经济性、稀缺性、道德性。 适用性 企业在人才选拔上往往存在误区：学历越高、知识越多的人就是企业最合适的人才。之所以这样讲，是因为： 第一，人的一生，能用上10%知识的人很少； 第二，知识本身并不重要，重要的是学习知识和应用知识的能力。 稀缺性： 第一，员工应该掌握该行业独有的专项技术； 第二，在经济性中包含了稀缺性概念，即不可替代性。 道德性可以用坐标解释，纵坐标表示价值观认同，横坐标表示绩效表现。 第一，价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司储备的关键人才； 第二，价值观认同、绩效表现都中等的人，是可以培养的人员； 第三，价值观认同高、绩效表现低的人，只要遵守公司制度、认真执行，就应该给予机会；如果表现很差，则实行淘汰制； 第四，价值观认同低、绩效表现高的人，是不应该留在公司的。 二、遵守规则 一般情况下，规则比人更重要 在执行年度营销计划时，要做到两点： 第一，保证所有的人都能够掌握规则； 第二，规则不受人为控制。 企业在制定激励销售政策时，一定要把握好公平原则，因为： 第一，激励销售政策与公平关系最为密切； 第二，标准或规则是决定公平的重要尺度。 三、制定营销激励政策 1.销售激励政策的哲学思想 销售激励政策的哲学思想主要有两种：保障因素＋激励因素；激励因素＋保障因素。企业采取何种思想，由该企业是否愿意承担风险决定： 第一，企业愿意承担风险，就采用保障因素加激励因素的政策； 第二，企业不愿意承担风险，就采用激励因素加保障因素的政策。 2.激励的原则 激励政策应该遵循以下原则： 第一，有利于目标实现； 第二，有利于建立规则； 第三，有利于价值导向； 第四，有利于保持公平； 第五，有利于保持竞争； 第六，有利于文化建设。 3.销售激励政策制定的原则 制定销售激励政策时，必须遵守一定的原则：第一，体现哲学思想；第二，简单、容易操作；第三，能够被销售人员轻易理解；第四，有继承性；第五，20－60－20原则。 20－60－20原则的概念：企业在制定指标和激励政策时，如果同时执行，可以达到这样的平衡状态。 20－60－20原则的含义：20%的人超额完成任务，且做得相当好，可以享受公司比较高的激励政策；60%的人刚刚完成任务；余下20%的人完不成任务。 根据20－60－20原则制定的营销激励政策最有效，推动力最大。往任何角度偏移，都有可能使销售激励政策失效。 销售激励政策制定的原则： ① 体现哲学思想； ② 简单、容易操作； ③ 能够被销售人员轻易理解； ④ 有继承性； ⑤ 20－60－20原则。 4.销售激励政策的三大模型 销售激励政策主要有稳健型、生死型、粗放型三大模型。 稳健型激励政策 哲学思想：稳健、适当激励。 指标：销售额、回款额、销售费用。 政策：提成与销售额挂钩，提成不包括费用。 收入分配：固定工资＋提成＝60%＋40%。 生死型激励政策 哲学思想：激进、销售额增长。 指标：销售额、价格和回款。 政策：实行小包干，自负盈亏。 收入分配：固定工资＋提成＝30%＋70%。 粗放型激励政策 哲学思想：激励、控制。 指标：回款额。 政策：提成与销售额挂钩。 收入分配：固定工资＋提成＝50%＋50%。 从以上三种模型来看，制定销售政策的提纲大体包括：激励原则；激励构成；计算方式；兑现办法；初步试算。 企业在执行年度营销计划时，要重视营销人员管理，遵守营销规则，制定正确的营销激励政策，最大限度地实现企业营销计划。 篇二：公司年度营销计划 公司年度营销计划 “凡事预则立，不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段；预算制度阶段；年度计划制定阶段；长期计划制定阶段；战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。 200X年，AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作，此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战，