开拓熟人市场的大关键.pptx

开拓熟人市场的 5 大关键; 找熟人买保险，是保险从业人员再熟悉不过的事，也是保险从业人员刚加入保险行业常用的一个方法。因为是熟人，彼此就认识，相比陌生客户，在沟通上自然会更加顺畅。 然而，很多保险从业人员表示，相比起开发陌生客户，开发熟人有时候反而更难。最重要的是碍于面子，怕欠人情，担心因朋友的拒绝而影响双方的关系。 虽然开发熟人有很多顾虑，但无论理由有多少，我们不得不承认缘故市场的开拓是保险从业人员经营的一个重要领域。缘故市场能否打开，甚至还会影响到一些新进的保险从业人员的“生死存亡”问题。那么，开发熟人，该从哪几个方面入手呢？下面就让我们从以下5个方面着手，轻松开拓熟人！ ;名单整理?? 开发不遗漏 要开发自己身边的亲戚朋友，第一步要做的就是对自己身边的缘故市场做一个整理和分类。虽然自己的缘故市场每个人心中都有数，但是如果没有整理分类，单凭大脑记忆或生活中碰到客户才想起，这样难免会出现遗漏的情况。对自己的缘故市场进行梳理后，这样就能清晰地知道自己的客户源在哪里了。 ; 勇敢开口?? 克服心理压力 有的保险从业人员工作多年，却从未向自己身边的熟人提过购买保险的事宜，甚至有不少保险从业人员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作，这种现象在各家保险公司都存在。出现这种情况的原因主要是因为保险从业人员心中有许多顾虑，心理压力大造成的。他们大都出于担心朋友的拒绝而影响双方的关系。那么该如何克服这种心理障碍呢？; 首先，要让你的朋友知道你是在从事保险工作，而不要去掩盖，大大方方地讲，如果总是遮遮掩掩，想说又不想说，反而大家都很难受。但在表达的过程不能目的性太强，而仅是告诉朋友自己从事这份工作而已。 其次，保险从业人员有这种心理，很可能是自己对保险的专业知识掌握不到位，在与朋友谈保险时自信心不足造成的。因此，保险从业人员需要不断熟悉自己的专业技能，锻炼自己的销售技能，并且透彻掌握产品知识。保险从业人员可以每天利用一些时间和同事进行角色演练，使自己的技能不断成熟。; 欲擒故纵?? 不急于求成 面对熟人，保险从业人员最忌讳的就是急于求成，而应该用细水长流的思维对待。在与熟人沟通的过程中，先不要谈保险的种种，可以先谈谈自己的工作感受，从业至今自己所取得的成绩，自己经历过的印象深刻的理赔案例或者谈谈自己在工作中碰到的有趣的事情，千万不要给熟人购买保险的压力。这样既保持良好的个人关系，又在日常交往过程中，言传身教或潜移默化地启发了客户的保险观念。慢慢地等客户内心对保障有触动的时候，就可以轻松地与客户谈保险。 ; 专业制胜?? 赢得熟人信任 在专业体现上，首先要有一个专业的形象，大到穿着、使用的公文包、笔记本电脑等辅助工具，小到指甲修整等细节，都要做好充分准备；其次，个人谈吐要专业自信，要注意自己用词。另外，如果自己在保险业里取得一些成绩，一定要与自己的朋友分享，比如取得的相关财务证书或者参加了哪些学习（比如世界华人保险大会），通过这些分享，提升自己在熟人心目中的地位，给自己加分。在与朋友的日常交往过程中，也可以推荐一些自己看过的有关财务规划的专业书籍给熟人，并谈谈自己的读书心得??然后借机与朋友沟通理财观念，展现自己所学所得，最终取得熟人的认可。 ; 打成一片?? 化解熟人忧虑 缘故开发有“谈不成保险做不成朋友”的顾虑，因此，在与朋友谈保险时，往往不能直抒胸臆。 但反过来讲，相比起那些不分青红皂白，在没有了解保险的真正意义和功能前就直接拒绝保险的人，能对保险有忧虑的客户，他们对待事情总的而言还是客观理性的，只要保险从业人员能够分阶段地向他们讲解，让他们真正明白保险的意义和功能，一般而言，最后他们都会购买的。面对对保险有忧虑的熟人，最好的办法就是在日常生活总与他们打成一片，尽量与他们多接触，避免直接向他们推销保险，而是将一些与保险有关的信息“透露”给他，让他产生好奇心。 ;谢谢 THANK YOU