保险营销技巧及案例分析.ppt

保险营销技巧 主编： 吴 跃 制作：李晓新 保险营销技巧 第一章 保险营销概述 第二章 保险产品 第三章 开展保险营销前的准备工作 第四章 准客户开拓 第五章 客户需求分析 第六章 制作保险计划书 第七章 保险促成 第八章 售后服务 第九章 现代营销员的营销禁忌 第十章 增员活动的运作 第十一章实战经验分享 第一章 保险营销概述 第一节 保险营销的基本知识 第二节 保险营销理念 第三节 保险营销的主体、客体及对象 第一节 保险营销的基本知识 一、保险营销的概念 保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。 第一节 保险营销的基本知识 保险营销的核心概念，我们归纳为三方面： 1、保险需求 2、保险商品 3、交换 第一节 保险营销的基本知识 二、保险营销的特点 1、营销不是推销 2、营销注重推销 3、与商品价格无关 4、挑战性 第二节 保险营销理念 一、保险公司营销理念的发展与演变 （一）传统营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 第二节 保险营销理念 （二）市场营销观念 市场营销观念的核心特征是： 1、顾客至上 2、竞争优势 3、整体营销 第二节 保险营销理念 （三）社会市场营销观念 社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。 第二节 保险营销理念 二、现代及未来营销理念 （一）消费者导向 消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点。 1、真正确认保险需求 2、细分目标市场 3、差异化营销 4、消费者行为研究 5、采取有效行动 第二节 保险营销理念 （二）整体营销 1、各部门配合一致 2、组合要素配合一致 第二节 保险营销理念 （三）客户满意 为达到客户的满意应遵循以下原则： 1、让消费者主动买 2、“双赢”行为 3、市场研究 4、社会与公司利益的统一 第二节 保险营销理念 （四）保险网络营销 1、发展过程 2、特点 ⑴ 信息量大 ⑵ 成本低 ⑶ 省时省力 第二节 保险营销理念 ⑷ 新型的购买方式 ⑸ 随时可用 ⑹ 冲破限制 3、功能 ⑴ 产品和服务营销 ⑵ 销售达成 第二节 保险营销理念 ⑶ 广告和促销 ⑷ 客户和业务跟进 ⑸ 客户服务与支持 ⑹ 公司宣传 ⑺ 客户沟通 第二节 保险营销理念 4、形式 ⑴ 按有无站点划分 按有无站点划分，可以分为无站点网络营销与基于保险公司站点的网络营销 ⑵ 网站营销与网上营销 ⑶ 从营销主体和对象上划分 从营销主体和对象上区分，保险网络营销可分为商业对商业、商业对消费者、商业对政府、消费者对消费者等多种模式。 第二节 保险营销理念 5、方法 ⑴ 发布信息 ⑵ 开发客户群 ⑶ 客户服务 第三节 保险营销的主体、客体及对象 一、主体 保险营销的主体是指保险商品的“生产”者和推销者，包括各类保险公司、保险代理人和保险经纪人。 第三节 保险营销的主体、客体及对象 （一）保险公司 1、保险公司的一般特征 ⑴ 享有相对独立的经济权利 ⑵ 有相对独立的经济利益 ⑶ 有经济责任 第三节 保险营销的主体、客体及对象 2、保险公司的自我调节机理 3、保险公司的一般组织形式 ⑴ 国营保险 ⑵ 保险股份有限公司 ⑶ 相互保险 ⑷ 劳合社 4、保险公司的内部组织形式 第三节 保险营销的主体、客体及对象 （二）保险代理人 1、类型 2、关系 （三）保险经纪人 （四）保险公估人 第三节 保险营销的主体、客体及对象 二、保险营销的客体一—保险商品 （一）保险商品的特性 1、不可感知性 2、不可分离性 3、不稳定性 4、不可储存性 5、价格固定性 第三节 保险营销的主体、客体及对象 （二）保险商品简介 1、寿险商品 2、财产保险商品 第三节 保险营销的主体、客体及对象 三、保险营销的对象——顾客 （一）顾客让渡价值与顾客满意 1、顾客让渡价值 2、顾客满意 第三节 保险营销的主体、客体及对象 （二）保持客户的重要性 1、客户流失原因 2、客户流失的代价 第三节 保险营销的主体、客体及对象 （三）关系营销 1、关系营销的五种类型 ⑴ 基本关系 ⑵ 被动式关系 ⑶ 反映式关系 ⑷ 主动式关系 ⑸ 伙伴关系 第