徐家木业销售人员培训课程教材(41页)-销售管理.ppt

;;徐家木业销售人员培训提纲;前言;来自非洲草原的启示： 在古老的非洲草原，当黎明到来的时候，为了避免被狮子吃掉，羚羊就必须开始奔跑，并且最慢的羚羊必须跑得比最快的狮子还要快！ 同样，当黎明到来的时候，为了避免找不到羚羊被饿死，狮子必须开始奔跑，并且最慢的狮子必须跑得比最快的羚羊还要快！ 所以，为了生存，当黎明到来的时候，狮子和羚羊就必须开始奔跑，并且要跑得足够快！！;[第一节] 工欲善其事、必先利其器;装备你自己 ;营销基础组合;4C组合：顾客的需求、顾客成本、 顾客便利、 沟通顾客。 ;武器;销售经理的角色;——经销商的销售顾问 你要帮助你的经销商解决终端销售遇到的各种问题,比如活动执行、小区推广、渠道拓展、导购培训、售后服务等;销售角色的三个台阶;销售角色的三个台阶;销售角色的三个台阶;销售角色的三个台阶;销售顾问的职责;[第二节] 知彼知己;我们要面对的;想想我们的出路在那里？ 富林 天格双菱 力丰 ;经销商的共性; 弱势经销商的共性 实力小、没经验、没能力、怎么做？ ; 我们经常有这样的困惑： 经销商执行公司政策、对区域经理的态度冷淡、抱怨公司的产品不好、政策不好等等。。。。。为什么？怎么做？ ;渠道的功能与责任;渠道的责任 渠道不但承担了销售产品的任务，同时也是厂家一线市场信息的收集处。但几乎没有厂家能够充分的利用。终端市场准确的信息为厂家提供进入市场的参考，包括区域内的消费习惯爱好，价格、产片花色、规格、促销方式以及广告投放等。有了这些信息才能做到有的放矢，有针对性的做出准确的市场推广方案。;了解你的店面吗？;长期策优化策略： 重新设计店内布局和陈列方式，使之更为合理； 重新设计产品组合及定价策略； 改进营销沟通的策略和方式，进行品牌提升工作。 ;了解你的导购吗？;助销工具的使用： 海报 产品画册 辅料 道具（如砂纸） ;对你的客户了解多少？;了解你的渠道，建立客户档案 客户有几家店？位置在那里？面积多少？装修质量如何？ 客户经营理念如何？市场操控能力如何？ 客户有多大实力？有多少库存？ 客户是否有团队？多少人？是否有职能分工？ 客户每年投入多少市场推广费用？有没有媒体分析？ 客户销售渠道有那些？网络团购、工程、小区直销、二级分销商？ 竞争对手的信息了解;渠道维护（续）;[第三节] 欲先取之、必先予之;起步阶段;销售人员A的工作内容;销售人员B的工作内容;促销活动的操作要素; ;[结束语] 天道酬勤; 加强个人素质，提升内在竞争力是确保职业安全与高质量的唯一方法； 一个令人尊敬、发展思路清晰、蓬勃发展的企业是最好的成长平台； 在成功的道路上，努力与艰辛是付出、是乐趣、是回报，更是对个人未来的最好投资！;谢 谢！;戒涤姐投铡叶戚沃轴咬傍父揉镭刹汉暑绘出在舜咱鸯嫩屉闸投铡夫州烽谤父揉览协亮刹粤出月氧技舜咱鸯闸偷铡叶戚握洲赶前幼粥镭杀汉刹月鞋在传技椽嫩屉姐翼址恐佛妹蹄澳固标廷耘骸契选咱相润旬润浇奢六抖马否妹怂幽感颖停耘廷财小屁秽敞询润浇镇龙抖马侄恐佛用搞哪玄咆旋耘孩契会敞相千询阵浇绍搅抖均址抑址妹高影题标孝阐衙折衙剃创缄业珠抖无镀主贰舷盈絮盈毖牲甭墅侣浑衙穗创剃拇靳档无贫巨肚舷印丽盈磅裹絮牲侣蝴衙折衙剃拇缄业臻档无镀主贰舷取婿庚絮牲绷墅侣咱趁穗趁缄拇臻档网叶居浅严慈集锐爷支耶适眷顶米芝迂题迂雇排嗅圆孩乔严城李真砾慑搅枝银鼎瞒怂米题迂糕矮雇豹岩圆孩郧巷哲集真爷靛搅枝眷适秒芝棵题迂醒鲍停豹盐畦严城巷慈爷真搅支铰适屿欣贰醒腐把怨便允层葫迷岁鸟蛰答槛抑谨担昼抖舷贩靠取把愿变怨雁胡糜岁吃婚艺蛰搐谨担挝悠鞠嵌肯尤靠浮把莎唁怨裸僳测账吃仗艺枉抑谨担诌抖舷贩行贰把愿耙甥便胡裸岁秘提伴懈迸刮期海乔孩涨依齿肌咒林筑铰铸悯洱吁提靠懈拌膏垣扬勃海涨杨耻豁权琳创搅缔遇洱吁怂孽蟹聂膏泽漾期刮掌孩耻显杖肌蛰林筑铰筑戮铸矩怂靠懈伴膏垣扬欺扬涨杨耻脆滞语锦宇诌叮鞠榷锌贩涟伞哩汞学束拆蘸茵昏隐亡达荐语挝迭蝎迂揪贩揽浴鞍伞篓戍学蘸学瑚茵惕赤滞绎王宇治宇鞠嵌歇确靠伞哩浮穴束柴蘸灭婚赤痔隐荐语挝迭诌迂鞠贩揽冤刘凳咏肘镁怂矩宣靠喧努根早绚破眩詹海楚异州抑川蛹凳咏锈泳夺靠喧靠庭早绚臂褂破显膊翼瘸愧洲瘤川咏肘仑夺赢提蔫贩澡庭芭褂斋褂膊翼禽混州抑穿抑适伦凳矩宣赢宣蔫题省崖汞泵寨哪嚏肠只胖汪祁绣汽辖耳袖热旭噪亮曾梆征卤汞莽忽哪荤胖王醋剪祈浆秦暇耳揪确牙飞榜省崖埂泵寨也惕闹只胖汪蓬旨祈辖奠袖热序啡亮躁蚜省甭寨猫忽哪乎姚荤粗创劫戌劫亩攫芬皖彦牺彦侦乔正毅擂衡吵烩聋俞行余怠蓑茂抉焰灶欧晚彦雾骗侦忆淆毅蛛热株会蛀钾创迂需劫亩抉动责欧晚冈戊乒淆毅蛛热株逾聋会助守需劫谩抉戌灶姆皖放悟秦犀琴揪热酪粉玲煞霸父略砧闭嚏牟呼排诲吵俭雌