银行客户营销技巧交流会.ppt

客户营销技巧交流会（浦发银行—渤海证券） 摘 要 贵宾客户的营销和维护 银行的理财产品 贵宾客户的营销与维护 人员的定位： 销售人员——理财经理——理财师 产品销售 产品组合 理财规划 零售业务（普通客户）——理财业务（中产阶级）——私人银行业务（富人） 对营销人员的要求 1、个金营销工作的核心——客户 个金业务的根基是客户，而不是存款、金融资产 2、注重自身专业素养的提高 专业素养包括：银行业务知识、金融产品、金融市场、宏观经济分析、产品组合、理财规划 怎样提高：培养兴趣和工作习惯、充分利用业余时间 争取考取更多的专业资格（AFP、ＣＦＰ、证券从业资格） 　保险代理人、基金从业资格必须要考 3、研究客户心理、研究市场，引导客户需求 要让客户相信你，很多客户就会很听话 利用宏观经济形式、国内外金融市场的情况，熟练地分析，来引导产品的销售 客户的需求需要引导——不要认为客户大量的资金存在银行就好，要引导出客户更多的理财需求，利用资产配置来提高客户的“粘性” 4、注重工作的计划性 工作计划、日志、总结、客户拜访记录、电话营销记录 5、注重自身综合素质的提高 言谈举止（风度）、知识面、兴趣面 6、强化自信心 7、要有“看穿”能力 客户的发现与培育的过程 “有效客户”的概念 经过挖掘、跟进营销、交叉销售的客户 才能算有效客户 有效客户 =开户+主动营销 有效客户的来源： 碰柜、行内业务转移（个贷、银行卡刷卡）、公金部门推荐、客户之间的介绍 对有效客户的进一步认识 已有的客户并不一定是有效客户 如果不对其进行跟进、持续营销他永远不是我们的真正客户 如果对其进行有效的持续营销，我们的业务规模无法限量 客户的开发过程 1、新建网点： 非正常手段开发大客户——做出一定规模 开展批量业务——做大客户群 利用系统逐个开发 充分利用客户的转介绍 2、老网点 关注和追踪客户资金的动向——要求：敏感 抓住一些业务源头，做批量业务 影响关键人，做圈层 制造“关键时刻”——有困难要上，没有困难也要上 大客户的维护 1、非业务的关怀，关系营销，做业务先成为朋友（富二代的例子、国外私人银行业务） 2、不要急功近利，必要时要欲擒故纵。大客户的营销很多都是经过长期的积累的结果，有时突然间会给你带来爆发式的贡献 3、养懒客户，让他尽可能的依赖你。尽可能不要让他精通你的业务 4、一定要给他做资产的配置，交叉销售，提高他离开你的成本 5、保守客户隐私，注意细节 培育一个超大型客户，需要一个漫长的过程。功到自然成。功夫越深越细致，客户关系越扎实 银行理财产品简介 多谢大家