增员三杯咖啡.ppt

增员实务-“三杯咖啡” 增员十问 为什么要增员？ 郭先生 鸿海总裁—郭台铭 事业观 3.步局：希望之灯,勇气之灯 黄蜂找出路 为何而战？ 增员导航 什么样的人适合做保险？ 8.选才金三角（I） 9.选才金三角（II） 10.如何快速选才？ 系统化的增员流程与选才标准 过去：50﹪勤+ 增员实务－“三杯咖啡” 案例 有一次你到汽车展示场参观，发现有位汽车业务员（男性，约35岁上下），形象好，同时很热心为客户做介绍，和他交换名片。你发现当他看你的名片时神色怪异 却不便在当时问他；事后你想增员他，你觉得要如何开始才好？ KEY POINT 电话约访 XXX您好，您也知道我从事保险这个行业，其实我也不知道您对保险业了解多少，但只要您有一颗开放的心，我愿意和您聊聊我的工作。我们不必定下任何承诺，您心理也不需有任何负担，只要您花三十分钟至一小时的时间，相信对彼此都不会有损失，或许还有收获。请问您这星期二下午二点或四点有空，我们可以见面聊聊。 说明的内容 II.保險是一個怎樣的工作？ 1.推銷的工作 案例 冰冰小姐 是你在保户家认识的朋友，你觉得她很热忱，也很会和人打交道。和她交谈后得知她已婚、有一个小孩读幼儿园大班；先生是电器经销商，她在某公司上班，担任会计工作，大约30岁左右，服务年资约5年，月薪5000上下，对目前工作不甚满意。你想增员她，如何进行？ 提示： 2012年消费者消费预期 2012年消费者消费预期 C.激励小故事 案例 陈阿明是你的高中同学，在学校号称死党，感情很好，毕业至今都有联络。你做保险后，经过一年期间努力，才成为你的客户，原因是太太反对他买保险。他现在是一家IT公司的经理，工作能力很受器重，月薪1万元，服务年资达5年，个性稳重，对朋友很忠心，人缘不错。你想增员他，如何进行？ 增员辅助活动 收入分析表 课程回顾应用 初次面谈的流程 寒暄说明 收集背景资料 介绍行业和公司 性向测试 后续介绍 结束面谈 2.不容易的工作 3.高度被拒絕的工作 第一杯:『听』 第二杯:『说』 第三杯:『close』 A.三通电话 B.成功要素 1.入对行—时势造英雄 2.跟对人—伯乐与千里马 3.做对事—会赢才要拼 第三杯咖啡 统计来源：国家统计局中国经济景气监测中心 以下为2012年初国家统计局中国经济景气监测中心发布的数据，此数据从根上反映出2012年消费者对哪些商品和服务将进行重点的关注。 2012年消费者最想买的服务和商品 34.24% 保险 第三名 36.79% 汽车 第二名 37.82% 家电 第一名 占比 商品/服务 名次 与2011年相比，2012年消费者的购买倾向明显不同，主要体现在： 在2011年排名前两位的电脑和旅游已被挤出前三名。 选择汽车的比例已连续三年保持增长。 越来越多的人正在为自己和家人作出更长远的打算。人们对保险的需求已连续四年保持增长 ，这一选项已从两年前的第九名提升至第三位。 2012年消费预言：2012年保险行业在经历了前几年的低潮后 开始步入回暖期 2.可乐摆哪里 3.身处鸡群的小老鹰 5.二杯水 6.鸡蛋要摆哪里 7.成功贵在速度 8.鲤跃龙门 1.山熊 与鳄鱼 4.二只青蛙 1.推介会 2.跨行业菁英交流联谊会 3.卡拉OK大赛 4.读书会 5.软性泡茶活动 增员对象出招 1.没兴趣 2.我不适合 3.曾经做过(或我的XX也曾做过),但还是离开了 4.年纪太轻 1.???生活费 万/月 * 12月* 年 ＝ 万 2.?? ?教育费 万/人 * 小孩 ＝ 万 3.???购屋 栋 ＝ 万 4.???汽车 万/部 * 部 ＝ 万 5.???出国 万/次 * 次 ＝ 万 6.???最后一笔费用 ＝ 万 7.??其它（如交际费、医疗费、家电等） ＝ 万 总计--------------------------------------------- 万 工 作 期 岁 岁 0岁 75岁 工作 退休 终老 选才面谈流程 开场及面谈程序说明 简要说明性向测试结果 深度了解候选人 示范销售流程及介