大学生通信选择倾向分析.doc

大学生通信选择倾向分析 如今，随着各大通信公司逐渐意识到大学生市场前景的广阔，在通信行业具有垄断优势的三家企业：中国移动、中国电信、中国联通分别制定针对大学生的优惠政策以及套餐，向这一前景广阔的市场发起猛烈攻击，意图在这一市场中占有一席之地。每一个刚刚进入大学的新生在其录取通知书中都会发现两张手机卡，一张联通卡，一张移动卡，两家公司都针对不同类型的大学生制定了各式各样的优惠政策。然而，据调查发现，将近百分之九十的学生都会选择使用移动而不是联通，在这次博弈中，中国移动占据了几乎全部的市场份额，就我个人的不完全统计，在山东大学管理学院，所有人都至少有一个移动的号码，极个别的人还会再有一个联通的号码，那么，到底是什么使得中国移动取得了如此巨大的成功？本文将从公司和消费者两个角度进行分析，揭秘成功背后的种种原因。 由于利润=（价格-平均成本）*需求，所以我们就应该从价格和需求两个方面来分析中国移动的成功之处。首先，最简单的，现如今，大学生可可支配金额越来越多，手机的价格却越降越低，加上通信公司的费用也在降低，所以总体的需求是不断上涨的。除去需求，我们还需考虑价格因素对利润的影响，我们以山东大学为例对比一下中国移动和中国联通两家公司针对大学生提供的种种优惠措施。在山东大学，中国移动的动感地带业务为大学生提供了多种多样的大学校园计划，其中最为人熟知的便是畅聊计划，畅聊计划包括A和B两个版本，A版每月基本费12元，其中包括国内点对点通话500分钟，超出部分校园内0.1元每分钟，校园外0.25元每分钟，短信包月120条，超出部分0.1元每条，还包括来电显示，彩铃等其他业务。B版每月基本费18元，包括全国点对点通话800分钟，短信180条，其余部分与A版相同。这一套餐最大的优势在于通话时间，设置一到三个亲情号进行点对点的通话正好可以满足许多同学给家里打电话聊天的需求，除此之外，中国移动还为校园内网用户提供每月免费200分钟通话时间，中国移动飞信业务，超级暑假业务，充分满足了大学生的需求，迎合了大学生的消费心理，具有极大的实际价值。反观中国联通，在针对校园的推广战略中，中国联通将其3G套餐分为了三个版本，每月基本费均为46元，其中A计划包括全国150兆流量，内地语音通话50分钟，超出部分0.25元每分钟，视频通话5分钟，超出部分0.6元每分钟，其余增值项目包括来电显示、手机邮箱，B计划包括全国40兆流量，内地语音通话120分钟，其余项目与A计划不变，C计划为本地通话260分钟，全国流量40兆，其余项目不变。如此看来，联通的主要优势在于上网流量、可视通话以及不限制点对点的语音通话，但是，我个人认为，联通公司所制定的战略并没有很好的指向性，没有像中国移动那样专门针对学生群体，而且费用却比移动高出了不是一点半点，对比中国移动，150兆流量包月也只要20元，加上月基本费后还是要比中国联通便宜许多，而且，中国移动赠送了中国移动飞信业务，所以，从客观的实用角度讲，中国移动更好的做到了针对大学生本身为低端消费群体的现实，制定出了符合大学生需求的校园计划。 再从学生主观角度去分析，中国移动推出的动感地带系列品牌专门针对年轻人，在品牌包装方面，动感地带着重将活力和个性注入品牌核心内涵，其一些列的宣传海报以及视频都彰显了青春与自我，在年轻人心中已经成为一个时尚的代言人。反观中国移动，3G业务作为其与移动抗衡的首要力量，联通忽视了用户群的划分，青年人可以用，中年人可以用，甚至老年人也可以用，其过分的关注了产品的实质而忽略了品牌内涵和宣传，在大学生群体中的反响远不如动感地带好，再加上中国移动有联通所不具有的飞信业务，而移动公司又充分的实现了飞信功能的最大化，将这一产品很好的推广到了大学生群体中，使得其重要作用已经不亚于短信，联通公司面对这一硬伤，更是显得毫无还手之力。所以，从主观角度考虑，消费者更倾向于使用中国移动而不是联通。我们再假定消费者的偏好具备完备性，因为无论是从商品的使用价值还是人的主观心理感受考虑，中国移动都明显比联通做得更好，这就使得两家公司的无差别曲线有了明显的区分，假设中国移动的效用是U1，中国联通的效用为U2，显然U1>U2，也就是说，选择移动公司的产品可以给消费者带来更大的满足感。 再考虑预算约束，消费者因为收入有限而面临预算约束，预算线是在现有收入下，消费者能承受的各种商品数量的最大组合。无论是选择联通还是移动，我们都必须在预算线允许的条件下进行。现在我们假定学生的收入不变，那么预算线便只会受到价格的影响。由于现如今通讯行业价格一降再降，预算线外移，由于效用最大化的市场篮子必须满足两个条件，（1）它必须位于预算线上；（2）它必须能给予消费者其最偏好的商品和服务组合。所以，我们可以得出结论，当预算线与U1相切时得到了消费者选择的均衡点，效用达到最大