小企业贷款业务培训课件(银信1-1).ppt

（四）经营模式 经营取向 经营策略 市场细分原则下的专业化经营模式 缝隙经营模式 依附于大企业，走协作经营模式 开发潜在市场的竞争经营模式 小企业形象分析 （五）人员素质及其稳定性 核心岗位人员能力和忠诚度 人员的激励约束机制 劳资关系 小企业形象分析 （五）人员素质及其稳定性 核心岗位人员能力和忠诚度 高级经营管理人员 专业技术人员 小企业形象分析 （五）人员素质及其稳定性 人员的激励约束机制 人员的激励约束机制主要是指激励约束机制的健全性和有效性 小企业人员流动性可以从侧面反映出人员激励约束机制的状况 小企业形象分析 （五）人员素质及其稳定性 劳资关系 劳资关系是否紧张 员工工资状况如何 小企业形象分析 四、基本面信息佐证 佐证的原因及目的 佐证的主要内容 佐证的主要方法 小企业形象分析 （一）佐证的原因及目的 小企业与银行之间信息不对称，存在显著的信息披露缺失和失真现象，贷款审批人难以完全通过授信申报材料中基本面信息分析判断出小企业客户真实风险程度。 佐证的目的在于落实企业基本面信息的相对可靠性，避免为表象所误导决策。 贷款审批人应该对相关佐证方法有所了解，才能与客户经理进行有效的沟通，必要时需要客户经理提供佐证材料，提高决策的质量和效率。 小企业形象分析 （二）佐证的主要内容 客户信用方面 客户生产方面 客户管理方面 小企业形象分析 （三）佐证的主要方法 客户信用方面 人行征信系统查询 其他方式 。 小企业形象分析 （三）佐证的主要方法 通过一些公开渠道或私人方式，可以是自身的社会关系，向税收、海关、工商等部门了解企业合法经营的情况。 小企业形象分析 （三）佐证的主要方法 客户生产方面。 小企业形象分析 （三）佐证的主要方法 客户管理方面 企业主的从业经验 企业常规管理情况 对关键人员的管理情况 对外投资的管理情况 小企业形象分析 * * （一）客户实际控制人 实际控制人综合素质—背景 学历或受教育状况 讨论：学历和经历哪一个更重要？ 小企业形象分析 （一）客户实际控制人 实际控制人实力 实际控制人的出资情况 实际控制人的个人或家庭以及家族情况 小企业形象分析 （一）客户实际控制人 实际控制人信用记录 （一）客户实际控制人 实际控制人非主业投资行为 分析原因 分析实力 分析影响 小企业形象分析 （二）客户信用记录 贷款审批人需要关注小企业客户是否出现违约行为，具体包括： 银行征信及商业信用记录 外部评价 小企业形象分析 （二）客户信用记录 银行征信及商业信用记录 小企业形象分析 （二）客户信用记录 商业信用记录 小企业形象分析 （二）客户信用记录 外部评价 外部评价具体包括小企业客户的网络信用记录、商业协会信用评价、行业主管部门信用记录和工商、税务、海关、劳动、环保等监管部门的信用评价等。 小企业形象分析 （二）客户账户行为 当前与银行合作的总体情况 与本行的合作情况 小企业形象分析 （二）客户账户行为 在分析客户账户行为时，贷款审批人需要注意： 小企业客户实际控制人个人资金账户流水情况应予以一并关注考虑。 小企业形象分析 二、看“产品” 从主营产品看客户 从产品购销看客户 小企业形象分析 （一）从主营产品看客户 对贷款审批人而言，从小企业客户的主营产品出发，并逐渐延伸到市场、顾客等方面，是一种比较容易迅速掌握的小企业客户基本面分析方法。主要包括： 产品生命周期 产品结构 产品生产特点 小企业形象分析 （一）从主营产品看客户 产品生产特点 从生产方式分析 代理加工、进件组装、自行生产 从生产周期分析 季节性生产、跨年度生产 从技术含量分析 内部研发能力的强弱、获得外部支持的能力如何、科研成果如何 从生产能力分析 总生产能力的利用程度、达产的进度 小企业形象分析 （二）从产品购销看客户 主要包括： 购销渠道 销售状况 销售区域 结算方式 销售利润来源 小企业形象分析 （二）从产品购销看客户 购销渠道—一般分析 进货渠道 销售渠道 小企业形象分析 （二）从产品购销看客户 购销渠道—优势分析 配套协作型企业 小企业形象分析 （二）从产品购销看客户 购销渠道—优势分析 终端产品型企业 小企业形象分析 （二）从产品购销看客户 销售状况 小企业形象分析 （二）从产品购销看客户 销售区域 小企业形象分析 （二）从产品购销看客户 结算方式 小企业形象分析 （二）从产品购销看客户 销售利润来源 小企业形象分析 三、从管理看客户 历史沿革 重大事项 法人治理结构 经营模式 人员素质及其稳定性 小企业形象分析 （一）历史沿革 成立背景 经营范围 经营时间 名称变更 以往重组情况 小企业形象分析 （二）重大事项 重