爽口佳坛子菜培训手册.doc

【爽口佳营销培训手册的用途】 用于从专业化、行业化等方面快速培训爽口佳的团队一线营销人员。 将包括市场知识 + 销售知识 + 产品知识3个部分的内容； 培养人员素质模型：1、具有专业的行业专业知识 2、具有专业的营销知识 3、具备面对面实战销售的能力； 【爽口佳的培训手册与其他培训手册的不同】 业内如康师傅、箭牌、雅士利等快速消费品都有着自己成熟的营销培训手册，而耐用消费品如汽车、房地产也有自己的营销培训手册，这些培训手册一般具有以下3个特点： 培训对象起点较高。 这些有一定品牌实力的快速消费品品牌，大多是在业内选用有一定快消品同行业终端及渠道经验的，内容很专业，对培训手册的阅读者素养要求较高； 产品渠道体系极为标准化。 这些消费品品牌大多具有了极其专业的渠道、终端开发、运营管理标准体系，而且整个体系经过磨合已经非常成熟，手册就是这种磨合经验的累积； 3、辅助培训手段较多。 一般他们会采用集中培训、讲师巡回培训、小组分头学习以及进行内部资格考试认证等方式，通过手册之外的辅助促进手段，确保培训学习质量。 而爽口佳目前的企业经营现状为：产品有较好的卖点，消费者接受度好，但在营销人员基础素养、渠道体系标准化、培训专业化方面几乎是0起步，没有成熟的终端规范标准、没有渠道营销的经历，缺乏行业基本知识，培训手册的阅读者即从无营销经验的人员光凭阅读格式化培训手册，很难达到培训要求。因快速消费品等行业的营销培训手册，阅读者多是针对有相当素养的从业人员，故不应将面向成熟从业者的专业化营销培训手册模式，直接套入爽口佳的培训手册，应该针对爽口佳实际，制作通俗易懂、针对性强、强调如何行动实用型销售手册。如果仅是教条主义、过于专业化和条文繁琐，刻板地照搬所谓大品牌培训手册及世界500强培训手册，培训效果将很差。 大多营销培训手册，是讲理论 + 策略 + 行动指导，而爽口佳的培训手册，则明显应该是以“纲领 + 行动指导 + 演练”为主，通俗地陈述行动、操作面的内容。 【爽口佳营销培训手册的考核方式】 1、基础知识部分：熟记，填空题形式卷面考核； 2、陈列知识部分：熟记，填空题及选择题形式卷面考核； 3、销售拜访及话术部分：熟记熟练，现场模拟情景演练方式逐个考核； 培训手册拿出3~~5天时间进行集中培训，当中采取讲师按照培训手册授课、及现场模拟销售情景演练的方式相互结合，培训完成后进行通关考核，考核合格者准予上岗。 爽口佳坛子菜营销培训手册 一、市场营销基础知识培训手册 1、爽口佳产品特点：清爽、爽口 2、爽口菜定位的两大市场及分销商： 2大市场：家餐佐料，及休闲食品（学生、旅游等）。 2大分销商：家餐佐料批发及休闲小食品批发。 3、爽口佳营销人员素质要求 （1）丰富的专业知识 （2）超强的实践能力 （3）良好的心态 4、爽口佳主要产品线及规格 酱腌菜、坛子菜、罐头各系列产品简介及主要面向群体对象。 5、营销人员0起步晋级指南 无经验、无知识；0起步的营销人员如何快速晋级合格销售员？ 爽口佳坛子菜货架陈列知识培训手册 1、爽口佳货品生动化陈列原则 店面陈列的原则：确保醒目、抓眼，引起消费者的现场购买欲望 爽口佳生动化陈列执行要领 如何操作，选择陈列位置，牌面 爽口佳生动化陈列标准示范 典型陈列示范； 爽口佳陈列巡访维护性策略 如何维护终端陈列； 三、销售拜访技巧及步骤培训手册 1、陌生经销商资料日常开拓八法 2、销售漏斗：如何筛选出有价值的经销商 3、经销商的初次拜访要点 4、经销商的签单及成交流程 5、陈述利益点---如何打动经销商的内心？ 四、销售话术培训手册 1、爽口佳5分钟介绍话术 2、经销商初次接触拜访话术 3、常见的拒绝处理话术 4、促单成交话术 5、客户回访话术 6、潜在经销商分层管理与跟单 五、特约经销商管理与辅导培训手册 1、合作经销商分层管理 不同类型的经销商，进行不同的模式管理； 2、经销商市场促进活动（SP） 3、经销商30分钟简明辅导方法 六、销售活动中的名词解释手册 1、什么叫做目标客户？（客户与非客户的区别） 2、什么叫做市场促进？ 3、什么叫做促单？ 4、什么叫做“拒绝处理”？ 七、特约经销商的开发与谈判技巧培训手册 1、打动经销商：把握内心利益点是关键 2、取信经销商：全方位的支持是信赖的基石 3、谈判过程步骤及应对策略 4、关于价格问题的谈判要点 八、营销人员账务处理培训手册 1、爽口佳经销商账务处理原则 2、经销商免费铺底选择方法 3、经销商挂账及催讨账款方法 4、经销商往来