房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求讲座优质课件.ppt

房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 常见应对 有，昨天刚好有个业主来登记了一套时代赢家40㎡的小户型。 （客户有可能问的是小两房，而非一房或者公寓） 有，正好有1套60 ㎡的小两房，有钥匙，可以立即看房。 （客户的问话，也可能是针对一房或公寓） 应该有，您需要多大面积的小面积的房子呢？（给客户一个不确定的回答，不能立即引起客户关注） * 房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 引导策略 每个人的理解不同，“小面积”这个概念并不清晰，因此当客户问的时候，经纪人应先肯定的告诉客户有， * 房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 Add your company slogan * 房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 引导策略 了解需求 隐性需求 显性需求 成交 很明确的表达出来。 不清楚自己想要的什么样房子，或者说围绕购房目的，什么样的房子真正适合他 正确了解客户需求，经纪人就必须按部就班的了解客户这二方面的需求。 客户的购房需求包括显性需求和隐性需求。. * 房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 话术范例 Your text in here Your text in here 经纪人：吴先生请问您现在住哪里？（了解客户目前居住情况） 客 户：我在联盛花园住！（疑惑） 经纪人：好地方呀！ 客 户：嗯，小区很不错哦，住户素质高，出行也方便，只是我住的才90多㎡，另外 那停车太不方便了。（说出满意及不满意） 经纪人：哦！正好我们这小区也有几个大面积的而且还有车库，不知道您考虑不？ （试探提出问题，看客户对目前居住是否还有什么其他不满意） 客 户：哦，去年我爱人调到西二路这边上班了，所以想在附近买个房子。 （客户说出另外一个不满意的地方，就是离上班的地方远） 经纪人：哦！对了这边半岛一品有一套房子和您现在住的小区环境相似，也算是西二路 比较好的社区，那里的大点面积的房子您觉得如何？ (在认同中，继续试探客户） 客 户：恩，听说那里还不错，你们有150 ㎡左右，总价80万左右的房源吗？ （道出需求，并讲出希望） 经纪人：房子是找出来的，关键是我们公司在那里有非常丰富的资源，我想会很快找到 的。哦对了，顺便问一下，到时候房产证办成您的名字，还是？ （强调公司的优势，增加客户的信心，并试探决策人是谁？） 客 户：写我的就行了（表明自己是决策人） 经纪人：还有什么其他要求吗？（了解客户买房其他因素） 客 户：就是总价要控制在80万左右，不能太高。（强调价格，说明这里是他预算上限） * 房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 方法技巧 N（now） E(enjoy) A(amend) D(dencision-maker) S(stumbling-block) 现在情况，包括看过什么房？ 对目前居住喜欢的地方 针对现在可以改变什么 谁有决策权 成交障碍是什么 经纪人要了解客户以上5方面的情况，并在提问中不断试探客户的真实情况。 NEADS购房需求鉴定公式 * 房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 举一反三 请你针对豪宅需求， 设计一套用需求 来提问的话术。 请你针对客户租房 设计一套用需求 来提问的话术。 A B * 房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 情景13 如何处理各种购房预算价位的需求 * 房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 引导策略 房地产买卖是人生中涉及金额比较大的一次交易。客户在选择房子时，房子的价格左右着人们的需求，不同的价格需求，反应的不仅仅是购买实力，更反映客户需求档次。不同档次的需求，经纪人必须有针对性的区别对待，才有可能成功销售。 处理不同价位的购房需求时，经纪人必须根据客户需求档次，在房屋推荐，经纪服务等方面有针对性地加以区别对待。以开发区为例：一般需求价位35万左右可化为一个档次；55万左右可化为一个档次；85万左右可化为一个档次，再高就是一些超级豪宅需求了。 * 房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 话术范例1 经纪人：请问您大概买什么价位的房子？ 客 户：我想35万左右，当然越便宜越好！ 经纪人：根据您的需求，我手头正好有3套符合您需求的房子，都有钥匙，我们现在去看看吧（这类客户比较心理强，在带他看房过程中尽可能多让他比较，利用钥匙房，不要让他到别的中介去比较） 客 户：好吧！ * 房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求 话术范例2 经纪人：请问您大概买什么价位的房子？