体验营销专题——以龙湖为案例.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户接触点 客户敏感程度 客户关心的重要节点 需要满足的客户体验 1 2 3 4 5 视觉 触觉 听觉 味觉 沙盘、模型 ★ 材质、尺寸符合场地风格，丰富展示产品信息 ★ ★ 展板 ★ 材质、尺寸符合场地要求，风格和项目传播一致，展示项目信息 ★ 入口踏垫 ★ 材质、设计符合项目品质，有个性 ★ ★ 沙发、座椅 ★ 材质、色彩搭配合理，符合项目品质，舒适 楼书、户型图 ★ 完整传达产品信息，设计风格符合项目识别 杯具、纸杯 ★ 印有项目标识或主题，材质适当 ★ ★ 信封、文件袋 ★ 符合项目识别设计，标准统一 ★ 茶叶、饮品 ★ 丰富，能为不同口味客户提供所需，体现尊贵 ★ 体验之旅的遐想 5 完成一次切身的龙湖体验之旅，无论是设计、景观到服务，都是令人震撼的。无疑，龙湖达成了对于细节苛求的一种极致。 与万科追求建筑极致不同，龙湖追求的是一种人文的极致，如温婉、美丽而智慧的女子，看穿你的爱慕，前行的每一步都料想过你前方的困惑，于是铺好红毯，引领你一点点找寻到心灵的契合。 体验之旅的遐想 龙湖注重细节、以客户为尊的服务，打造了一个又一个龙湖小故事： 试验10次，只为了找到毛巾架、纸巾盒最合适的位置； 每一条管线的位置，都以客户的使用频率为基准，合理布局； 触摸到的地方永远没有一丝尘土，不信，你可以试； 销售人员会遵照客户的需求给予最优的推荐，不催促，不急躁。 ………………………… 从设计开发到物业维护，每一点都考虑到消费者的习惯和需求，并将其最为一种始终的追求——力求极致，才创造了一个个龙湖小故事。 1、关注消费者主观与客观体验的诉求 单向的传统营销模式往往难以消除生硬的煽动性，告知消费者基本的信息之后，发现往下的路越来越难走，新概念、价值点铺天盖地飞去——而我们的消费者正在变得 理性 信息搜索力强 善于提问和甄别 但又更渴望被打动 So 只有把握时代潮流和目标客群的价值观，并用软性平等的沟通方式去阐释，方能达成其主客观诉求的完美体验。 2、提供增值点——对于价值的判断更多基于主观体验 我们所认为的Worthful，是基于强烈的主观体验。 始终牢牢抓住要诠释的价值是什么，循着建筑，体验不同的心情，听觉、视觉、味觉、触、嗅觉觉，每一项都可能带来全新体验，都是不可忽略的。 当一种建筑成就一个圈层、一种独特的气质和文化，也真正具备了可提升的价值，以及口碑传播的基础。 3、极致的细节——总能用科学的方法达成意想不到的事情 房地产营销是门艺术，更是门科学。任何需求经过反复的研究，都可以有较为精确的测算结果，都可以成为统一的标准得以实施，龙湖和万科，都从不同角度证明了这一点； 对细节的苛求，才能创造好的体验，并将其模块化，统一化，在复制的过程中进一步完善优化。 4、畅想的留白——想象更能打动人心 龙湖的别墅样板区，总是放着悠闲的音乐，不经意处摆着摊开的书籍，放着主人随手落下的毛毯，所到之处总有鲜花，即便是地下空间，要么是婴儿酣睡的摇篮，抑或是主人享受的阳光浴池，感觉亲切熟悉； 试着顺着这点提示畅想下去，是不是很美妙？ 最好的体验总要有些许留白，不矫揉造作，却深入心坎 THANKS! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 入户大堂 高档、质感石材、水晶灯营造的高档社区感 户型图 明亮而又大气的客厅、餐厅，不仅能彰显主人的尊贵，也能表现家庭的和睦氛围 暖暖的灯光，软软的沙发，大大的落地窗，幸福生活的畅想点！当然，花香总是不会少的！ 厨房：各色厨具一应俱全，伴着鲜花的芬芳，这是怎样一个温馨的家！ 卧室尽量保证带独立卫生间，家庭厅和会客厅分开，功能上区隔。 衣帽间：衣服鞋子及其他配饰应有尽有，色彩、款式、品质均搭配得当，让人忍不住畅想自己家里那个大衣橱 卫生间不仅可以变换风格，更可以用小的配件展现生活气息，是不是都闻到香氛了？ 如果别墅代表一种文化，大概就是恬适淡然，午后的阳光，温暖的毛毯抑或是开敞的露台，满眼的绿意，都是关于生活最真实的感受！ 休闲空间 每一种独特的生活方式，无论地上还是地下，都少不了精心的布置！ 龙湖下叠户型一般赠送大的地下室，上叠户型一般赠送大面积露台和阁楼，增加了别墅的使用功能 独特的地下室利用手法，也是龙湖别墅的一大亮点。 蔚澜香醍中下叠户型设计为带天窗的地下室，可以供主人会客和儿童玩乐，增加了空间乐趣感。 精致的过渡空间，往往运用花草绿植打造 接触