商品生动化陈列手册及案例.pdf

1. 生动化陈列目的 刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。 2. 生动化陈列原则 2.1 利润性 —商品陈列必须确实能够提高产品销售量 —通过努力争取有助于提高销售的陈列位置 —要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物 —适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。 —采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。 2.2 陈列点 A.应争取的陈列点： —传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。 —超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。 B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。 C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。 2.3 具有吸引力 —充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。 —正确贴上商品价格标签。 —完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。 —陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。 —配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间， 并创造特价优待的意义。 2.4 方便性 —商品陈列在顾客容易拿取的位置； —争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。 —保证货架上至少有 80%的商品，可以方便顾客选购。 —记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。 2.5 价格 —价格要标识清楚。 —价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。 —直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 1 2.6 商品陈列稳固性 —商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳 固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。 3. 作业程序 3.1 终端检查前的准备 3.1.1 生动化例常检查目的：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护。 3.1.2 个人仪容：理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品 牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户 带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。 理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要 干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等。 3.1.3 所需的资料： 3.1.3.1 检查客户资料：采用路线“预售制”销售模式，理货员表每天都要按照固定的线路走访客户。这样 在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路 拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 3.1.3.2 准备商品生动化材料：主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及 餐牌 POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效 地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。 3.1.3.3 准备的用具：首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、 剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹 布，用来帮助商店清洁陈列产品等。 理货员做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。 3.2 客情关系 具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说 服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，用耐心去不 断的争取。 3.2.1 与客户打招呼：进入店内时，理货员要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力， 树立公司的良好形象。与此同