ABC网点软转型项目调研与诊断报告——大王分理处.docx

PAGE4 / NUMPAGES14 中国农业银行东营分行广饶支行大王分理处 中国农业银行东营分行 广饶支行大王分理处 网点调研诊断报告 中国农业银行 中国农业银行 目录 一. 报告概述 二. 网点定位 三. 业绩诊断 四. 差距原因分析 五. 解决方案与效果预测 1. 报告综述 1. 报告综述: 金启航广饶农行软转项目 金启航广饶农行软转项目组通过对大王分理处财务指标以及运营指标情况进行收集、现场观察、访谈，结合专业数据分析，撰写出本报告。本报告对网点效能情况进行判定并分析，并针对性的给出调研诊断报告。 报告分网点定位、网点业绩差距分析、问题发现、解决方案及预期效果五大部分来进行阐述。 调研关键发现： 本网点业绩在同类地区中处于 一般中下水平，有较大提升空间； 本网点与标杆网点的业绩差异主要由 网点客流量较少、网点营销氛围不浓、个人贵宾客户无人维护、人员年龄结构偏较大、专业营销岗位人员技能有待于提升 几方面产生； 造成“网点客流量较少、网点人员营销氛围不浓、个人贵宾客户无人管理、专业营销岗位人员的技能缺失”等方面表现不佳的主要原因是： 网点所处地理位置，网点位于大王镇的边郊，周边居民较少，也无其他人口密集的地域，客户到网点数量有限； 网点营销陈列太少，厅堂物理布局不是十分合理，导致厅堂营销氛围不够浓厚； 客户经理定位为对公客户经理，主任和客户经理平日主要维护对公客户，对个人客户关注不够，网点也无其他人员进行客户维护； 网点员工最高年龄56岁，40以上有4个，年龄结构偏大； 各岗位无营销习惯，开口率较低，导致整体营销氛围低； 网点未将指标进行分配，网点人员对考核制度认识不清，导致员工营销意识不强，积极性不高。 　针对上述问题，本次项目中，金启航顾问提供如下解决方案 对网点厅堂进行重新布局，适当添加营销陈列，打造营销集中区并形成重点； 梳理各岗位的职责并进行现场技能辅导，使网点按照正常流程运转； 梳理客户经理岗位职责，并强化其个人客户维护能力； 整合渠道配置资源，针对网点无低柜情况，将后台调至低柜进行业务办理； 客户分层和名单制管理，实施全员管户，全员辅导CFE系统使用和电话邀约，加强客户维护能力； 进行任务分解和绩效辅导面谈，清晰绩效指标，推动末端考核在网点落地 建立销售服务流程提升协作，发挥团队优势，提升客户价值 2. 网点定位 2. 网点定位 当前网点所处的地市 当前网点所处的地市为：广饶县大王镇， 所处的地区的GDP水平为：226亿元 因此，根据金启航数据库，同GDP水平城市的网点，其网点效能数据的标杆水平值，与当前网点的比照结果，如下所示： 从以上数据比较中发现大王分理处的人均储蓄存款贡献、户均金融资产余额和东部地区同类平均值均有一定的差距，具有较大的提升空间；大王分理处个人贵宾客户金融资产占总体个人客户金融资产的比例为94.5%，高出同类水平65%，需要进一步通过个人客户管理、客户关系深化管理等方式进一步激活并发挥公私联动业务，增加对公客户资产占比。 通过对客户结构的分析我们发现，大王分理处钻石卡客户的资产占比为0.08%远远高于同类平均的5%水平，而一线网点对于高端客户的维护手段和力度都极为有限，该类客户具有极强不稳定性，应尽快建立网点、支行、分行财富中心三位一体的维护体系，加强维护力度，丰富维护手段。白金卡客户资产占比为21%,远高于同类15%的水平，金卡级客户资产占比为71%，高于同类50%的水平，经过以上数据分析确定大王分理处个人贵宾客户资产占比过高，客户维护工作应视为下阶段的主要工作，因此大王分理处下一步的客户关系管理工作重点应该是：1.一对一的对潜力较大的金卡级客户进行维护、提升增加白金卡级客户资产占比；2.对金卡级以下潜力客户进行批量营销，提升金卡客户的数量及资产占比，提高客户的粘性。 大王分理处柜外营销人员占比略低于东部同类50%的平均水平，营销人员数量偏低，且营销人员履职能力亟待提升，下一步工作重点确定为：1.提升柜外营销人员的协作营销意识和能力；2.提升大堂副理快速营销和识别客户的能力，提升客户经理接触营销和深化客户关系管理的能力。3.提升网点主任对网点整体营销情况的过程管控能力。4.提高全员CFE系统使用，电话邀约维护客户能力。 分析：本网点在 分析： 本网点在 人均储蓄存款、户均储蓄存款、柜面业务可迁移率 、网点个人客户规模和对公客户规模上有待提升。主要体现在： 1、网点员工对网点贡献度处于同类地区平均水平，主要原因是：网点周边多为小商铺，存量客户少且到每日到网点客户数较少，网点员工的营销技能亟待提升，柜员营销缺乏目标性；网点中的客户经理定位为对公客户经理，对个人客户的维护工作不到位；柜内外的协作营销流程缺失。 2、单个客户对网点贡献度不高，贵宾