售前技巧与经验分享.pptx

中天信售前培训 2013-10;目 录;售前人员角色的定位;售前人员应具有的素质和能力;售前工作的三个层面;售前知识结构;售前在项目各阶段的使命和作用;售前项目整体策划; 项目背景分析 客户分析 项目背景分析 业务领域分析 项目决策链分析 竞争状况分析 分析项目的全部参与者 识别主要竞争对手;售前项目必须清楚地六大关键信息 需求 时间表 预算 决策人、决策过程 竞争 关键评估项;售前项目SWOT分析方法 ;商机判断 商机重要程度 商机成功的可能性大小 商机定位 竭尽全力获取 重要参与 获取资料 ;售前项目整体策划—整体策略;竞争六要素 公司 产品和解决方案 客户和案例 实施 价格 服务;竞争阶段划分的主要依据 招标项目的时间表 公司优势展示步骤 客户干系人的接触顺序 技术交流和讲标的次数 竞争相对状况 各阶段竞争重点 竞争情报???集与分析 阶段目标实现方法 售前资源规划与调度安排 每个阶段竞争目标 每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标;售前项目整体策划—动态调整;售前信息收集与准备“五步法”;1、信息收集 讲标时境 时间 地点 境况 前几次讲标情况 整体策略调整 处于优势时 处于劣势时 情况不明时 竞争策略调整 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段 ;客户情况（网站、客户年报）-重点 客户所在行业的特点和发展趋势 项目背景-基础 项目干系人 项目竞争策略 公司竞争策略 ……;拜访前的准备;2、分析听众 听众的基本情况 听众知识水平 关键人物 听众立场 听众的各类需求 听众对决策的影响力（重点） 听众可能的疑虑;3、售前内容准备 交流主体 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 材料准备 提交物 PPT 辅助说明材料（非常重要！有效！）;例：公司介绍方法;深入交流需求（你懂） 探讨行业发展趋势（你懂） 寻求认同感（值得信赖） 借鉴成功案例经验（你行） 可行性解决方案（你行） 项目如何做成功（你替客户考虑了）;客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势 客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？ 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益 我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施 从客户角度阐述本项目的关键成功因素;4、售前演练 演练重点 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 演练方法 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） 模拟试讲;5、售前修改定稿 准备材料修改 根据演练情况针对性修改 修改后再演练，直到合适 定稿要求 清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点！ 熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力;售前呈现、交互、场面控制;正式呈现前注意： 熟悉环境 回顾主题 演讲材料熟悉 人员变化 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） 确认交流内容和方式（提问交流的方式） 深呼吸 …… ;正式呈现中注意： 听众的反映 时间和节奏控制 语言表现力和说服力 表达方式和技巧 身体语言的应用 售前交互 售前场面控制 ;售前语言： 内容（详略、关键观点） 语言方式：专业VS通俗 过渡（无用词、语言与PPT的配合） 说服力（理论、模型、表达方式） 生动性（比喻、例证、小故事） 每句话的重要性（有心栽花、无心插柳） 讲话时与手势、眼神、移动等的配合 …… ;表达方式： 特色 功能 优点 效益 提高、增加—满意度、效率、速度、质量 降低、减少—成本、损失、风险、压力 达成、满足—信息安全、信息完整性 保持、维持—客户满意度、竞争力;售前表达： 表达清晰，听起来不费劲 语音（高低） 语调（抑扬顿挫，不单调） 重音（突出重点） 停顿 …… ;售前身体语言：;售前交互技巧 售前交互要给听众留下深刻印象 听众提出各种问题 售前提出各种问题 相互交互问答 几个关键点 识别各种问题类别、认真应答 提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧;售前交互：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 售前交互：提问技巧 现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题;售前场面控制 问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理;场面控制关键点;39;技术交流经验分享1;技术交流经验分享2;技术交流经验分享3;;售前总结的三个层次;总结时机：在每一次与客户正式交流结束后 总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒 总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库 总结内容 本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加