房地产销售培训教程之一电话营销_75p_表达方式_目标锁定_高效率.ppt

第四节 “问”的技巧 封闭式提问 优点：简单 容易回答，有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 不足：太机械化，让客户有被控制的感觉 封闭式提问是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的问题，让客户封闭在你所提的问题的范围内，不能让客户畅所欲言，发表自己的看法、见解的提问。 关键词：有没有？是不是？能不能？ 第四节 “问”的技巧 开放式提问 优点：让客户畅所欲言，引起客户的兴趣，让我们能够知道更多的客户信息 不足：范围太大，提开放式问题有一定的难度 开放式提问是指客户不能用事或不是等字眼直接回答的问题。例如：“您准备购买多大面积的户型”。 2种提问方式 关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 第四节 “问”的技巧 提高“问”的技巧的实例分析 销售人员：“您什么时间方便来我们售楼处详细了解一下”。 客户回答：“有时间我会过去” 解析：没有确定要来的准确时间，这个电话已经失去了任何意义，没有达到约访客户的目的。 销售人员：“你是今天来还是明天呢？” 客户回答：“今天没有时间，明天吧” 销售人员：“好，我一会用短信的方式把我们的售楼处地址给您发过去，明天上午我再给您打电话确定具体时间” 解析：一个成功的营销电话，确定了客户要来的时间，达到了此次约访客户的目的 二选一法则 第四节 “问”的技巧 多用一些开放性问题 在适当时机学会反问 有针对性地了解客户目前状况及需求 主动发问，引导客户的思路 只有多问你才能“挖”出客户的真实需要 第五节 “答”的技巧 八点注意事项 不要去推测客户的身份，并用不同的态度去对待他们 面带微笑，给对方留下良好印象 制造悬念，制造紧迫感 避免不耐烦的语气，避免和客户争吵、辩论、抬杠。 避免急燥，急于催客户来看房 避免使用含糊的词语“大概、好象“等 回答客户问题最有艺术的技巧是让客户忘记他问的问题，但让客户满意 不会回答的问题不要乱回答，切勿不懂装懂。 第五节 “答”的技巧 事物的正反两面性 世界上的任何事物都是相对的，运动、静止、好、坏等。 成功的销售 客户提出的对项目不利的问题，回答过后，能让客户忘记他曾经提过的问题 顶级的销售 客户提出的对项目不利的问题， 通过专业的回答，转化成为项 目的卖点。 我们在定义事物的好与坏，只是 分界点不同而已，没有真正意义 的好与坏。 分界点 第五节 “答”的技巧 十字魔术语言的应用： 您好 请 谢谢 对不起 再见 常用约见技巧 二选一法则 间接约见法 超出期望法 最后约见法 常用约见技巧 二选一法则 最常用的方法，给到客户选择的空间 例如：您看我是上午10点过去方便呢？还是下午2：00过去方便呢 常用邀约技巧—间接约见法 告诉客户你正好要去他公司附近，顺便去拜访他，这个方法虽然很容易约到客户，但是也可能无法引起客户的重视，所以在使用的时候一定记得与客户确定见面的大概时间，让客户印象深刻； 常用邀约技巧—超出期望法 这个办法是建立在对客户需求的了解之上，具体的方法就是在你对客户的需求了解清楚之后，然后在我们的产品中提炼出对客户非常有帮助的点，一个电话就能把客户吸引住，约见自然就不成问题了； 这个方法用于那种见了一次报过价之后就很难再约的客户，这个时候同样需要非常真诚的打给客户，告诉客户我们公司的领导很重视您，前面以前谈过了，今天我们公司派出业务经理将亲自上门洽谈，如果今天定不下来，以后我就不再打搅你。（这个话只是说说而已，自己千万别当真！） 常用邀约技巧—最后约见法 序号 项 目 得分 1 我拨打或接听电话时，经常说：“喂”、“你是谁”。 2 我拨打或接听电话时，从不说“您好”或“早/中午/晚上好”。 3 如果着急时，我会打断别人的话语。 4 因为一些主观原因，我常会误解对方的意思。 5 我拨打或接听电话时，很少准备纸和笔。 6 很多朋友都批评我没有礼貌。 7 我在电话中直截了当地回答说“是”或“不是”。 8 我经常一边听电话，一边做其它事情。 9 我喜欢和别人聊天，打电话的平均时间都超过2分钟。 10 我能解决的问题马上解决，对我不能回答的问题，我让他找别人。 11 我转电话时，常是将电话转过去后就将它挂掉了 12 我常会碰到我回答不了的关于我本岗位的问题 13 我接听电话时很少模仿别人的语气 14 我平时说话事很快，电话中也是如此 15 当我听不到对方的声音时，我会大声叫“喂，听得到吗？” 得分总计 （计分方法：经常如此：1分；偶尔如此：2分；极少或从不如此：3分） 计分说明：37分以上：优秀；22－37分：良好；22分以下