保险销售培训课件5客户需求激发.ppt

**资深经理 2006年9月入司 历任业务员、业务主任、业务经理、组经理、分处经理担任团队重要角色并多次荣获省市级业务奖项。2008年至今任犇腾团队福利委主席 犇腾团队管委会执行副主席荣获： **公司“卓越之星”称号 **分公司黄山峰会“飞鹰奖” **公司“三星团队导师”  **公司“精英俱乐部会员” **公司2014年度“金园丁”优秀团队导师奖 **公司参天计划授权导师 请问： 店员甲为何没有发掘客户的需求？ 店员乙是如何发掘客户需求的！ 当你让一个人了解他自己的需求是什么时，剩下的他会自己努力去得到。所以销售最伟大的境界不是把你的东西卖出去，而是让对方觉得非买你东西不可。 ？ 需求 我的案例 失败的 成功的? “需求”是客户在购买过程中的重要一环！ 也将直接影响我们销售的成败 ！ 发掘客户的需求 没发现！ 不关心需求！ 不认为自己有需要！ 不需要 客户说“没需要”的真正含义是什么？ 人寿保险的真相 01 因为无法感受到需要！ 03 保险好卖吗？ 02 传统方式 03 产品 01 02 保费 保额 03 保额 01 02 保费 产品 需求激发 客户心理 了解客户心里想什么比说什么重要 聆听 提问 发掘客户需求的两大核心： 1、小孩几岁了，在哪上学，和谁一起生活？ 2、在这家公司上班几年了？像这样的公司福利待遇很不错哟！ 3、对目前的现状是否满意？未来的理想或梦想是什么？ 4、互联网+对现代生活带来的改变及未来的发展趋势？ 怎么问？ 问实事性问题和感性问题 5、对目前的现状是否满意？未来的理想或梦想是什么？ 示例 03 确认客户是否正确理解自己的想法 04 内心急需解决与期望的事 01 听事实，听观点 02 收集必要的信息及数据 听什么？ 总结问和听，分析客户需求 适合险种 经济状况 家庭结构 现有保障 确认客户需求 成交 提出解决方案 确定客户需求 分析客户需求 T H A N K S 模板来自 /