保险销售培训课件2保单整理与诊断含备注.ppt

案例分析与研讨 被保 险人 险种 保险金额 保险费 缴费期 已交 年数 赵先生 40岁 月收入6000元 企业中层干部 张太太 38岁 月收入3800元 私企财务人员 夫妻二人均有社保，女儿10岁,上小学四年级 现有商业保险： 用T字诊断法 小组研讨及发布 整理是诊断的前题 诊断是整理的目的 结语 * 授课时间:2分钟 授课方式:讲授 主要介绍什么是保单整理 * 授课时间:3分钟 授课方式:提问、讲授 从两个角度分析保单整理的重要性，运用提问互动的方式，引导学员认识保单整理对于我们重要意义 * ?时间分配：2分钟 ?提问：你在工作中是如何做保单整理的？ 完成这几步，需要哪些工具配合？如何运用这些工具以提高工作效率和产能？ ?时间分配：3分钟 ?工具了解之后，我们来共同学习一些话术。学完话术让学员相互进行演练 ?时间分配：半分钟 ?讲解表格内容。特别标注出客户类型（A级、B级、C级）； * ?时间分配：半分 ?拜访过程要点记录、跟客户约定的内容。客户生日、家庭成员信息，保全服务的填写确认、转介绍情况的注明等 时间分配：1分钟 服务和再次开发是保单整理的目的。 ?时间分配：1分钟 ?在综合考量客户保单情况以及缺失情况应该遵循以下原则。 ?时间分配：2分钟 ?保单诊断的内容到底有哪些呢？哪位学员可以分享一下？ 讲师总结 时间分配：1分钟 讲师按投影片介绍人生必备的七张保单。 ? 幸福人生，需要七张保单。它们分别是意外保单、重疾医疗保单、养老保单、保障财富的人寿保单、子女保单、资产保值增值保单、资产保全保单。 * 时间分配：3分钟 介绍保单诊断的话术，让学员相互进行话术演练 时间分配：1分钟 ?时间分配：4分钟 ?我们具体结合一些实例，来看如何运用T字法跟客户进行交流。学完让学员进行简单演练加深对话术的理解 * * 时间分配：20分钟 小组研讨并上台发布 * ?时间分配：1分钟 讲师对学员发布情况进行总结 时间分配：2分钟 讲师总结 Contents Page 目录页 Contents Page 目录页 * * * Contents Page 目录页 * Contents Page 目录页 * * 01 保单整理与诊断的意义 课程目标 通过对保单整理与诊断的概念、步骤、工具、原则及方法的学习，建立以客户需求为中心的分析理念、不断提升诊断和解决客户人生风险的能力，能够给客户提供专业建议并制定综合解决方案，帮助客户做好保险规划。 何为保单整理 根据公司提供的客户基本资料，利用格式化的工具，将客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通过充分的沟通交流，对客户资料作进一步的收集和补充，在此基础上，整理出客户拥有保单情况， 并对其进行综合分析， 寻找服务以及潜在的保障需求。 保单整理的重要性 清晰自身权益 掌握客户资料 塑造专业形象 发现客户需求 对客户 对自己 保单整理的步骤 预先准备：通过公司提供的客户清单、《客户服务卡》、 获取客户基本资料。并将系统查询到的客户保单情况 预先填写在保单整理表中 沟通交流：通过访问沟通，收集信息补充客户基本资料，及时完 善到客户服务卡中。 保单整理话术 X先生，您好！好久不见,最近生意怎样？(寒暄)您作为我的老客户，对我的工作一直非常支持。真的非常感激，今天特意过来替您整理一下保单、做好服务。您买了那么多保险，也应该切切实实了解您的权益。而且做好保单整理，平常您要了解保单的保障情况再也不用翻出一堆保单了，该交费、该领钱也不会再错过时间了，一张表可以一目了然，非常方便。这就是给您带来的保单整理卡，您看……（按体检卡讲解） 客户服务卡 投保人 被保险人 关系 险种 类别 保单号 险种 名称 生效 日期 保费 保额 缴费 年限 缴费 期满日 保险 期间 满期日 保险责任 受益人 　 　 　 　 　 　 　 　 　 您的保险规划师： 联系方式： 中国人寿全国统一服务热线：95519 服 务 记 录（服务卡背面） 日期 服务记录 备 注 日 期 服务记录 备 注 保单诊断（1/2） 根据现已掌握的客户资料信息，对客户及其家庭保单状况进行综合分析，激发潜在的保障需求，以达到服务和再次开发的双重目的。 整理是诊断的前题 诊断是整理的目的 保单诊断的原则 最大损失原则 先后有序原则 逐步完善原则 全面保障原则 保单诊断内容 是否覆盖所有家庭成员？ 每个成员的保障是否全面？ 投保险种是否符合家庭需求？ 保障额度是否符合家庭成员需求？ 重疾医疗保单 保障财富的人寿保