公共关系学-第十二章.ppt

案例：如此推销 王姓夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。 随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。 王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。 王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。 王夫人：我是想为我的孩子考虑。 案例：如此推销 推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？ 王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？ 推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。 王夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。 王夫人：再见。 思考与讨论 1.你认为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？ 2.结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。 案例分析： 1.从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。 2.优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。 情景模拟： 假定你是一位公司推销员，正在向学生推销保温杯 资料：高真空二层不锈钢保温杯1.量370CC，成水量较大。颜色：红、蓝、黑、灰，多种选择，都很漂亮；2.不漏水设计，附过滤茶网； 3.附杯套，大小适中便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4.特殊杯身设计，易于掌握； 5.口径； 8CM，易将冰块放入杯中；6.荣获多国专利，大陆专利号码；7.保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51℃以上。 8.附有手把，方便携带。 二、样品展览和示范表演 展览会——组织通过集中的实物展示和示范表演，配以多种传播媒介的复合传播形式，来宣传产品和组织形象的专门性公共关系活动。 展览会是较为重要的公共关系专题活动之一，它以极强的直观性和真实感，给观者以较强的心理刺激，这不仅会加深参观者的印象，还能提高组织的可信度。 二、样品展览和示范表演 企业进行样品展示和示范表演的目的： 1.组织向公众显示自身的进取能力和满足这个社会需求的应变能力。 2.通过这类实像传播向社会广泛地收集反馈信息。 3.一个公司举行样品展览和示范表演还要具有强烈的开拓新市场的意识趋向。 二、样品展览和示范表演 1.确定样品展示和示范表演主题。 实物 图片 模型 表格 装饰器材 …… 选择展品三原则：针对性、代表性、独特性 二、样品展览和示范表演 2.具体制作 文字 图片 实物拼装 灯光 饰件 电器设备的安装 展板 展厅 装饰 讲解 表演人员的培训和打扮 选择展位 1.开幕式主席台对面及两侧 2.入口处的正门口，或正门口两侧 3.出口处的后门口，或后门口两侧 4.主要人行干道的两边或十字干道的中心四角 5.上述四个地方的邻近处 6.知名大企业及有影响的团体或组委会附近 展台设计的注意事项 1.协调、好看，注重视觉冲击力。 2.空间环境的开放性，通透流动性、可塑性和有机性，给人以自由、亲切，让人可感、可知、可以自由进入、参观和交流。 3.不可喧宾夺主，不可过于标新立异，不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。 4.展台设计还要考虑企业计划举办的其他活动配套，如公关活动：发布会、表演等。 5.展览设计在造型选择