小米电子商 务案例分析课程实例.pptx

小米公司案例分析 目录 公司简介与发展历程 运作模式 营销策略 问题与建议 1 2 3 4 展望 4 一、公司简介 北京小米科技有限责任公司简称小米，成立于2010年4月6号，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。 小米团队 雷军 小米创始人，董事长兼CEO,金山软件董事长、天使投资人 林斌 小米联合创始人，总裁，前Google中国工程研究院副院长 黎万强 小米联合创始人副总裁，前金山设计总监金山词霸总经理 周光平 小米联合创始人副总裁，前摩托罗拉北京研发中心高级总监 刘德 小米联合创始人副总裁，前北京科技大学工业设计系主任，ArtCenter毕业 黄江吉 小米联合创始人副总裁，前微软中国工程院开发总监 洪峰 小米联合创始人副总裁，前Google中国高级产品经理 雷布斯VS乔布斯 二、运作模式-产品体系 运作模式-自成系统 运作模式-小米手机VS传统手机制造业 传统手机厂商通常高于成本30%定价，然后随着成本与价格下降趋同，一个产品周期就结束了。只有通过不断推新品，才能保证利润。一款商品高峰期在半年左右。 小米是先亏后赚的模式：以米2为例，2012年8月16日，小米发布米21售价1999元，此后在保持售价或稍有降价的前提下通过升级关键部件的方式，保持价格。生命周期可以延长至一年多。 盈利模式对比 三、营销策划 营销策划-产品策略 产品 定位 目标客户群 产品定位：为发烧而生 核心卖点： 高配低价 品质过硬 发烧友、网购人士、中等收入群体 营销策划-定价策略 渗透定价法：用低价格吸引消费 营销策划-宣传策略 1口碑营销 品质吸引消费，由点及面，病毒式营销 营销策划-宣传策略 2 事件营销 工程机先发布属于第一例 制造媒体炒作的话题 模仿苹果策略，消息半遮半露让人猜测 ……   小米 传统手机 销售链   供应商 厂家 消费者 供应商 厂家 全国代理 各级省市代理消费者 销售渠道 以网络为载体进行B2C电子商务销售方式 以线下实体店为载体进行实体销售方式 营销策划-渠道营销 以电子商务B2C方式营销 小米手机和传统手机在销售渠道上有很大的区别，以电子商务B2C的方式进行线上销售为主，大大的节省了成本 营销策划-媒体营销 特点：新兴媒体，方便快捷、影响面大 微博是一个新兴的媒体，以方便快捷、影响面大而备受欢迎，小米手机在正式发布前，其团队通过雷军的微博与关注小米的人群进行交流，同时通过IT界名人的微博充分为小米手机造势，微博的影响力被小米运用到极致。 SINA WEIBO 营销策划-媒体营销 5.2微信 特点：方便快捷，互动频繁 通过微信联系粉丝，极大地提升了其对小米的品牌忠诚度，有多达40%到50%的小米微信粉丝会经常参与小米微信每月一次的大型活动，微信的运用，大大拉升了小米的销量。 wechat 营销策划-媒体营销 特点：互动交流，提升用户粘性 通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米手机使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各类活动，从而提升用户的粘性，培养大批的小米手机忠实用户。目前论坛会员有1000万人，日发帖量50万，总帖数1.5亿 小米社区 营销策划-饥饿营销 概念：有意识调低产量，营造供不应求假象，维持高利润率，维护品牌形象 事件：事先舆论宣传引发关注，限时限量预约秒杀，引发购买热潮 社会评价：饱受各种争议，既有成功也有不足 小米回应：积极采取措施，制订改进策略 小米的粉丝经济 一、精准的将产品定位于泛发烧友 二、吐槽也是生产力 三、让用户参与其中 四、营销策划中存在的问题 一、企业形象不佳，国际知名度低 二、过度饥饿营销，宣传落差大 三、自主研发能力低,缺乏核心技术专利 建议 一、灵活运用饥饿营销，提高产能优化质量 二、加强自主研发，降低对外依存度 三、持续改进服务，建立实体店，完善用户体验 五、对电子商务的展望