《市场营销管理》 讲义.ppt

* * 第二节 渠道的管理决策 渠道成员的选择 渠道成员的激励 渠道成员的评估 * * 第三节 渠道的整合 以前，大多数企业通常只是通过某种单一的渠道出售其产品和服务，现在，则选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场 将多种渠道紧密结合在一起，使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高销售利润率，并为更广泛的客户提供更完善的服务 * * 推销人员的训练 训练的周期： 工业品公司28周；服务性公司12周；消费品公司4周 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 * * 推销人员的报酬 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金 * * 推销人员的激励 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 * * 推销人员的评估 实绩法 观察法 * * 例：科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案 评估原则： 综合绩效原则：主要由主指标（回笼、开单），辅指标（网络开发、网点达标、应收帐款的清理及雷区激励）等内容 即时激励原则：每月进行分公司绩效综合考评，激励先进，鞭策后进 薪金标准及人员编制： 分公司的分类： A类：广东、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、济南、重庆、沈阳 B类：福建、江西、苏南、北京、上海、青岛、天津、黑龙江、陕西、山西、安徽、河北、吉林 C类：广西、贵州、甘肃、内蒙、云南、新疆、海南、大连 各类分公司经理及业务员都有不同的年薪标准 * * 科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案（续） 绩效评价： 销售当量： 销售当量系数=Σ（月度某型号产品销量×该型号产品销售当量）/ Σ月度某型号产品销量 例：广东分公司2月份月销量为5000台，其中103L型1000台（销售当量为0。75），243HC型2000台（1。58），185HC型2000台（0。94），则广东分公司2月份销售当量为： （1000X0。75+2000X1。58+2000X0。94）/5000=1。158 * * 分公司经理2000年年薪绩效考核评价办法 项目 评 价 标 准 及 计 薪 办 法 分值比例 回笼 1。销售回笼完成率（A）=本月实际货款回笼/计划回笼 2。回笼月薪（A1）=年薪/12×A ×40% 40 开单 1。开单完成率（B）=本月实际开单/计划开单 2。开单月薪（B1）=年薪/12 ×B ×30% 30 网点达标 1。销售部每月下达网点达标计划 2。达标标准：一级市场回笼≥？万元，二级市场≥？万元，三级市场≥？万元 3。网点达标率（C）=本月实际达标网点数/计划达标网点数 4。网点达标月薪（C1）=年薪/12 ×C ×10% 10 网络开发 1。销售部每月下达网络开发计划 2。每实现一个回笼金额≥？万元的新客户为网点开发成功 3。网络开发完成率（D）=实际开发网点数/计划开发网点数 4。网络开发年薪（D1）=年薪/12 ×D ×10% 10 主指标 辅指标 * * 应收帐款清理 1。销售部每月下达应收帐款清理计划 2。应收帐款清理完成率（E）=实际清理金额/计划金额 3。应收帐款清理月薪（E1）=年薪/12 ×E ×10% 10 库存管理 库存合理，周转速度不超过三个月，每出现一种型号库存合计大于？台且压库超过三个月，扣发当月综合得分1分，累计5分扣完为止 -5 投诉 1。因分公司经理政策执行问题造成客户或消费者投诉，-1分/次； 2。投诉超过5次或投诉情节严重的分公司经理就地免职直至其他处理 -5 曝光 1。消协、质检、工商、新闻等部门曝光，-1分/次 2。各类曝光事件超过5次或客户服务或关系处理不当，引起公然冲突，后果严重的分公司或经理就地免职 -5 日常管理 1。不能不折不扣执行公司决策，信息传递不及时，-1分/次 2。不服从管理，月度违规超过5次，后果严重的分公司经理就地免职 -5 雷区激励 辅指标 * * 附：2000年年薪制说明 月薪标准：各类年薪标准/12 各类指标完成率最高为150%，超过150%的，以150%为标准计算 分公司综合考评得分=A ×40+B ×30+C ×10+D ×10+E ×10 －雷区激励得分 分公司经理月薪=（A1+B1+C1+D1+E1） ×销售当量系数－雷区激励得分/100 ×月薪标准 嘉奖：每月进行综合考评，设立金牌制度，每月前十名且回笼完成率≥90%的分公司经理获金牌一枚，第一至五名依此获奖金5000元、4000元、3000元、2000元、1000元，第六名至第十名分别获奖金500元；倒数后五名获黄牌一枚，倒数第一名至第五名