房地产销售培训教材.ppt

对你代表的公司不满 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦。 你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题这已不能存在，而且那也是偶然发生的，同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你的改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备，成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。 对你代表的公司不满 就是看不惯 对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让我上不了高中。”这跟您买不买一个称心如意的房子有什么大不了的关系？ 对你代表的公司不满 对你代表的机构的实力有怀疑 排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售业的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。 对售楼员不满 这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自已猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自已，看自已有无个人弱点或不良习气成了客户的反感，并充分利用前期准备时所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。 对售楼员不满 诚实和守诺 你答应过的事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。 对售楼员不满 主动和诚恳 洽谈失败后你以主动询问客户，是否因为自已有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。 对售楼员不满 对于吃过亏上过当的客户 这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“那也说明您有经验。我前几天买东西人家找给了一张假币，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这也是我希望您做的，请您认真审查这房子吧。 对售楼员不满 怎么也谈不到一块儿 有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。 不想马上购买 常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。 不想马上购买 无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心更强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。 不想马上购买 设置圈套，促使成交 你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么？606房已经卖了！有没交钱？还没有？那就还没卖！我这有个客户立刻要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。 不想马上购买 等下去会有什么好处 很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。 不想马上购买 过时作废 “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。” “您见过多少能让你如此称心如意的房子？有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？” 不想马上购买 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。 适应客户的言行习惯 在任何时候要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度大为提高。 你要做的就是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自已推销的每个要点都予以正面肯定 第十五节 从竞争对手中拉客户 打败竞争对手的前提是了解竞争对手和客户，知已知彼，方可百战不殆 。 回避与赞扬 （1）不要指责客户的偏爱 （2）探明竞争对手在客户心目中的地位 （3）找出客户的个人因素和真正的购买动机 （4）勇于承认对手的长处 （5）留下电话很主动引导客户去竞争对手那里“货比三家” 播下怀疑的种子