专注打造养猪服务性企业（河南六和企业内部机密资料）.ppt

专注打造养猪服务性企业 汪尧春 2004.9.2 论述思路 禽料转轨到猪料原因和可行性分析。 重新理清猪料深度开发策略。 进一步强化猪料深度开发实施方案。 猪料生产企业到养猪服务性企业转轨理论分析。 养猪服务性企业转轨具备条件和差距。 养猪服务性企业转轨方案。 养猪服务性企业转轨实施步骤。 全面转轨猪料势在必行 河南畜牧业发展向养猪业倾斜。 河南饲料企业发展状况给我们发展猪料更多更多空间。 我们猪料深度开发策略实施已经走上正轨。 猪料推广效果明显，发展势态蒸蒸日上。 河南畜牧业向养猪业倾斜 我们曾经迷茫过 养猪业是河南畜牧业支柱，也是现在和未来发展方向。 尽快全面转向猪料，是河南片区良性发展的唯一突破口。 我们最终目标是专注打造养猪服务性企业。 河南省猪料很多机会 猪饲料业处于起步阶段： 猪料受到正大影响大：产品和营销策略。四高战略：高定位，高附加值，高中间商利润，高价位。 猪料公司出现新格局：新正大和希望影响减弱，当地公司发展迅速（宏展等），专业猪料公司崛起（雄峰、大陆、爱普等）。 在渠道和营销手段革新：深入乡村和用户。数据化开始应用。 价值链整合策略应用：托管和协管猪场（广安）。 河南省猪料更多机会 猪饲料业存在问题点(小农经济,渠道竞争)： 饲料企业采用低成本厂房设备，多数没有料仓和制粒设备。以预混料和浓缩料为主流产品。 企业间竞争过分依赖网络和渠道，产品追求高额利润。 部分企业以更多外在指标卖点和花样吸引养殖户，产品内在品质缺乏较大进展。 产品普遍采用多品牌策略，以提高占有率。 误导养殖户关注成本（产品价格），而不是养殖效益。 市场占主导位置是外地预混料、本地浓缩料。 猪料竞争进一步深入 猪料竞争由渠道竞争深入到用户竞争，争夺有价值的养猪户。 一切从用户价值出发。围绕养猪户效益制定经营策略已经初见成效。 推动持续进展：需要进一步理清猪料经营策略和强化方案实施。 猪料经营策略进展概要 通过猪料经营整体策略实施，4公司都增强了掌控用户的信心，猪料开发全面开花。 “猪妈妈” 系列“多全”颗粒饲料从产品质量稳定性、饲养效果、市场认可程度等方面已经卓有成效。 营销队伍已经基本具备数据化营销能力，在猪料推广中应用效果显著。 猪料销量月度进展 梳理猪料经营策略强化深度营销方案实施 在一年工作实践的基础上，有必要进一步梳理河南片区猪料经营策略，整理和统一认识。 在片区猪料经营策略的指导下，强化深度营销方案的深度实施。为明年猪料营销上升到新的层次打好基础。 猪料经营策略概述 猪料经营策略围绕养猪户效益出发，为养猪户创造更多价值。 领先的猪料推广理念以“良种繁育、精确饲养、规范管理” ，引导养猪户向管理要效益上发展。 领先的猪料产品设计理念：精确营养；以多阶段、全程、全价颗粒饲料为突破口，独树旗帜。 猪料经营策略概述 实施以数据化为核心的深度营销策略，切入到养殖户终端，让营销人员、中间商和养殖户都认清产品的价值。 网络和渠道扁平化，提高中间商对养猪户的反应速度和服务能力。 通过价值链整合的多种方式为用户带来效益，提高掌控养猪户的能力。 猪料经营策略概述 全面打造猪营养、猪料营销和养猪服务专业化队伍，强化深度服务能力培训。 充分发挥和突出技术的作用，塑造河南片区猪料品牌的含金量：营养专家、管理专家、服务专家。 逐步实现由猪料经营向养猪服务性企业转轨。 影响养猪户效益多种因素 用户整体解决方案！ 理念先行：改造养猪户养殖观念 养猪整体方案带来效益！ 确立“猪精确营养专家”品牌 原料精确控制（霉变玉米危害、原料价值采购和应用、原料营养性应用）。 产品精确加工（精确粉碎、混合、制粒作用） 。 多阶段精确饲养（各阶段营养需要的特殊性）。 全程系统饲养（各阶段营养和效益紧密关联）。 全力拓展：“猪妈妈”品牌多阶段、全程、全价颗粒猪饲料 先进的产品推广理念：精确饲养观念。 “多全”颗粒饲料可以具有粉料不具备的优势，是规模养猪业养殖效益必然的选择（30～50元/头）。 “多全”颗粒饲料针对预混料和浓缩料劣势（不精确，原料品质难以控制），产品具备著差异化优势。 树立“猪妈妈”精确营养品牌和“多全”概念:多阶段、全程、全价颗粒饲料。 批驳几种不良倾向 1.不良倾向 新玉米下来，全价颗粒饲料没有优势。 颗粒饲料与浓缩料结合能降低成本。 2.分析 公司比用户更能采购到价格和品质占优势新玉米。 同等条件下，颗粒饲料比粉料有优势，降低料肉比0.15，饲料增值200元/吨，增加效益40元/头。 推广“多全”颗粒饲料没有季节之分，只有推广力度差异。 同时推广浓缩料和颗粒饲料没有出路。 核心区密集开发多阶段、全程、全价颗粒猪饲料 加大各公司核心区 “多全”颗粒饲料的推广，发挥近距离服务优势，力阻预混料和浓缩料渗入。 以深度营销策略深入