联合代理的经验分享课件.ppt

联合代理的经验分享0726;六大问题：;问题1：开发商为什么选择联合代理？;问题2：关于联合代理的利与弊;联合代理目标是什么？;联合代理考验团队的两个层面：;联合代理之公司层面的建设：;公司文化建设：;制度保障：;联合代理之项目层面的竞争：;精选销售人员：懒的、傻的、混的、慢的通通不要;精选销售人员：懒的、傻的、混的、慢的通通不要;现场管理团队构建：;销售考核方案：;各级层面的公关：;问题3：联合代理销售中容易出现的问题;小动作不断，主动出击：;资源占有为先导：;人海战术，确保长效执行：;细节执行力，确保核心环节：;敌友难辨。; B公司在轮接时经常不问客户是否第一次来，或者把客户带到角落里面接待或standby都听不到的地方再问，这样可以夺取部分A公司的老客户资源。针对此情况，A公司采取前接待跟听的方法：即如B公司接待一组客户，A公司前接待一起跟上，待其问清楚客户究竟是不是新客户、确定业务员之后再回到前接待。; 某客户在A公司的业务员手中看一套房子，详细帮其算了优惠和按揭后，客户想获得更多的优惠，谈判未果后离开。后客户通过业主论坛或其他渠道知道我们是两家公司代理，故意让其亲属找B公司的业务员看房子要价格，最终谈判时故意告知B公司是A公司的客户，让其业务员给他优惠，否则就还回到A公司业务员那里定房子，逼B公司给其更多的优惠。; 在促销期，开发商为抓住机会冲量，在最后几天推出一系列的优惠方案，并以邮件方式告知了双方的专案。在执行过程中，A公司严格执行优惠方案，而B公司为了取悦于开发商，刻意在价格表原价的基础上上涨了50元，而且折扣没有正常的放。集中签约当日，房管局网上签约系统瘫痪，20多组签约客户积压在签约中心，客户相互询问价格和优惠，当得知A公司十几组客户优惠一致且为最大优惠时，B公司6组客户同时聚集闹事，要求优惠或者退房，影响正常签约。 ; A公司业务员在回访客户过程中发现：有一项预留作为逼定筹码的优惠当初没有告诉客户， 但客户好像通过其他途径知道了。不由怀疑是否是B公司业务员介入的原因。后客户至现场，B公司业???员接待，A公司业务员上去与其打招呼，客户称不认识他不要他接待。 后经开发商与客户洽谈了解，客户称A公司业务员给其优惠太少，而且回访太频繁，让其感到不妥，故刻意找其他业务员成交。 而B公司为了紧抓该客户，在电话里除了正常优惠外，还由其专案向AE申请了额外的优惠。 ; A公司业务员甲2个月以前接待的客户，一直保持联系。有一次该客户至现场，没有找甲，任由B公司一业务员接待，并留下联系方式。后开盘前最后一次来访，A公司甲继续接待，交完诚意金后，B公司投诉说客户交叉。检查A公司甲的B级卡发现，其回访也相当及时，但是没有按开发商的要求录明源、客户日报，导致A公司在沟通上处于被动地位。; A公司业务员甲带客户从样板间回来，发现刚刚现场认购的B公司的客户为自己几个月前的老客户。老客户说他原本是要找A公司业务员甲的，但是B公司的业务员告诉他甲已经离职了，所以才在他人手中成交。A公司甲义愤填膺向其专案报告此情况，被不远处的B公司的专案听到。待商量好对策给客户打电话时，客户突然改变态度，说打错了，不愿意接电话。第二天，该客户偷偷溜到案场，从B公司处领取一份礼品悄悄离开。; 一位老业主义愤填庸地到售楼处向A公司投诉。该客户购房后，到处大力推荐开发商的房子，有位朋友表示要买，该客户为帮助A公司业务员甲，特地将甲的姓名、手机号码、大约优惠等详细写在一张纸上，再三叮嘱其朋友找甲买房子。 客户至现场后，B公司轮接，其业务员在拿到客户那张纸后，明确告诉客户，不用找甲，她可以给到更多的优惠。后客户在她那里成交。 事隔多日，老业主才知道朋友来买房并未找甲，而且优惠更多，对此事非常愤慨。;问题4：与开发商如何积极沟通;问题5：与竞争方如何积极沟通;问题6：管理者如何调整自我心态;问题6：管理者如何调整自我心态;经验总结;联合代理作业流程的一些分享;联合代理作业流程的一些分享;联合代理作业流程的一些分享;联合代理作业流程的一些分享;联合代理作业流程的一些分享;一些回顾;