销售团队建设技术方案.ppt

教练“指导者”的要决 开放空间让他们决定 直接有力的表达自己 有心理准备他们会挑战 你的意见 教练“和事佬”的要决 放松平静的与他们交谈 避免反复的决定 当与他们产生异议时， 维持友好和谐的气氛 高绩效销售团队的特征 高绩效 信任 技能 凝聚力 参与 目标 承诺 士气 建立团队共识——价值观 明确 鼓动性 力所能及 共识 未来潜力 团队要形成明确的价值观，要得到全体成员的 共同承认，并因此能够以一种一贯的、合作的方 式指导并影响个人的行为。 组歌（20′） 目 标 区域的销售目标 个人业绩目标 个人人生目标 共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力 承 诺 团队对公司的承诺 个人对团队的承诺 公司对团队和个人的承诺 个人对自己的承诺 知识与技能 了解公司的历史、文化和价值观 公司产品、竞争者产品及相关产品知识 销售技能 客户服务的技能 处理客户投诉的技能 …… 信 任 表明你既为自己也为别人的利益工作 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 表现出你的才能 说到做到 开诚布公 公平 保密 导盲（50′） 参 与 交往 信息共享 对作决定的影响 制定目标 分解任务 解决问题 士 气 共同认可的价值观 正确的态度 良好的人际关系 成果的了解 激励手段 高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力 凝聚力 有效的交流 一起度过的时间 独立 威胁 规模 踩砖（50′） 团队建设重点之一：确定团队规模 最好的工作团队一般规模较小，其成员应控制在12人以内，如果团队成员很多，会妨碍交流与讨论，难以形成凝聚力、忠诚和信赖感。 团队建设重点之二： 树立共同目标，形成团队的价值观 共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力。要确保所有团队成员为公司的目标和结构有一个基本的认识。 销售团队建设 Great team 学习力,执行力,创新力,凝聚力,竞争力,激励力,影响力及领导力 Purpose Empowerment Relations and communications Flexible Optimum productivity Recognition Morale 协同作用原理：整体要比其个别部分的总和大得多 事实果真如此吗？ 问题一：我们的力量 平均每一个人可以拉动85公斤 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？ 450 社会惰性 社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。 当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。 研究表明，在许多任务中，小组完成任务的 效率大约是个人分别独自工作累计完成的75% 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 关 心 人 （关心工作） 1.9 乡村俱乐部型 9.9 团队型 5.5 中庸之道型 1.1贫乏型 9.1任务型 管理方格论 理解团队 团队：为完成一项共同目标而互相依靠和协作的一群员工。 工具： 九型人格 团队中的 九 图形 九型人格结构 9.和事佬 8.指导者 1.改革者 7.多面手 2.帮助者 6.忠诚者 3.促进者 5.思想家 4.艺术家 学习九型人格的好处 认识自己 了解别人 提升教练的有效性 九型人格的原则 型号与名称 没有男女之别 一种核心性格 侧型（WING） 每种性格都有长/短处 三“不”规则 不要依赖别人告诉你 不要以型号局限自己 不要以型号局限别人 第一型（改革者） 有自己的原则 追求完美 要求正确，避免错误 爱挑剔 第二型（帮助者） 热情 关怀、爱心 乐于助人 占有心 第三型（促动者