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4、现场包装方案 户外大牌(如何选择?) 工地围板(如何体现项目特色? ) 售楼处设计方案(如何选址? 如何设计?) 看楼通道方案 示范园林 示范单位(选取什么单位?设计什么样的风格?) …… 具体内容,请关注明天的《住宅项目市场推广》专题! 3、销售目标 销售时机选择的一般办法: 避开竞争高峰,抢占市场先机 迎合热点事件,借势发挥(房展会、假期等) 与竞争对手同时发售 与工程进度有关(如豪宅一般现房销售等) 5、制定销售策略 1、销售次序 2、销售时机 4、价格策略 此种价格策略一般使用一些产品差异不太大的项目,比如一些中低价商品房等。 稳定价格 策略 此种策略也比较少见,一般用于推出单位较少的项目,一炮而红,而且去化较好,后期的产品作为尾盘进行低价处理。具有销售速度快的特点,一般会在开发商要求尽快回笼资金的情况下使用。 高开低走 此种价格策略由于市场风险较大,一般很少采用,但在一些高档盘中,为了塑造高品质的市场形象,前期会通过推出一些较好的产品形成高价,并借此固化高档的市场形象,从而形成“母以子贵”的带动作用,获得良好多的收益。 高开高走 此种价格策略比较普遍,特别是在一些多期开发的大盘以及期房销售中,市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差户型形成低价,造成热销,并为后期蓄势。随着后期较好户型的推出,以及社区氛围的形成,价格逐步爬高。 低开高走 策略适用情况 策 略 在制定价格策略时,一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑,从而保证其价格策略即结合市场,又结合开发商的战略。 6、推广策略 向谁说? 说什么? 怎么说? 主要内容: 推广阶段划分 阶段推广主题 媒体组合策略 行销策略组合(现场活动、公关活动、展销会、促销手段等) 7、营销工作总体时间表 案例讨论 地块描述:位于深圳福田区福荣路北,东西长约300米,南北窄约70米,总占地 面积39357.2平米,地块北面有一排8层高农民房,南面大海与项目仅一高速公路之隔,整幅地块低于高速路面近两米。 通过项目研究结论: 市场状况 从片区再售项目看,当时的市场均价一般在7300元/平放米左右;未来1-2年内,片区内竞争项目较多,而且其它片区的同档次项目也比较多,竞争比较激烈;深圳本地住宅消费趋势向大户型、生态住宅的方向转变。 可能的客户 从周边竞争项目来看,除了深圳本地客群以外,外销客户也占有相当比例;从本项目看,海景资源更加丰富,对于香港客户吸引力更大,未来客户构成香港客户会是一个很重要的组成部分。 可能的产品 一个面向深港两地的海景物业 S(strength) 自然环境优越,拥有稀缺的国家级红树林自然保护区景观和市区海景。 开发商开发经验丰富,产品设计能力领先市场。 开发商品牌信誉较好,美誉度较高。 W(weakness) 地块狭长,北有农民房,南又低于福荣路路面; 紧临广深高速与福荣路,噪声较大。 离繁华市区较远,公交系统不是很完。 具规模、上档次的生活、商业设施等较为缺乏; 教育配套水平较低; O(opportunity) 1、片区地位逐步抬升; 2、独特的景观与未来的高起 点规划,越来越受到市场 的瞩目; T(threat) 翠堤湾对本项目构成较大的竞争威胁; 未来1-2年内,片区内楼盘供应量较大; 相邻区域分流部分内外销客户; 项 目 外 销 内 销 目标客户 30岁以上,月收入在3~5万元,有一定事业成就及闲暇时间的香港人,分布在港岛、九龙、新界的比例较为平均。 有实力的购买年龄段,32—45岁,月收入3万——6万元人民币,目前居住在特区内的客户。 购买用途 度假为主。度假休闲享乐,坐享深圳湾海滨风情。 自用为主。起居生活有身份标志的尊贵府邸。 行业可能 一类:35岁左右,有一定事业基础,想拥有 更多的专业性人士,如:写字楼白领、公务员、律师、医生等。 二类:30岁以上的深港经商者; 三类:50岁左右的拟退休人士; 一类:30岁以上,市场营销行业; 二类:私企中高层管理(比白领高,比金领低一点的灰领阶层); 三类:私企经营业主(利润较高的行业)。 总 价 50万-80万 100万以上 户型需求 2房、3房 3房、4房 面积区间 65M2 –75M2 ;85M2左右 130 M2—160 M2 景观需求 1.海景 2.翠绿园景 海景 附加需求 室内:带家私装修+分体空调 室外:游泳池 设备:深港直通巴士 室内:结构可调性较大 室外:高尚的运动设施与园林 需
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