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苹果营销十大策略 王征兵 摘要：苹果营销的策略和方法数以百计、千记，我们从众多的营销策略和方法里选出 了文化诱导法、转变用途法、狐假虎威法、对比法、礼品法、品牌法、品尝法、信息法、 守株待兔法、提篮小卖法等十种策略，供果农和苹果经销商参考使用，希望能提高苹果营 销水平，促进苹果销售，增加果农收入。 关键词：苹果；营销；策略；方法 市场营销是一门系统科学，营销策略和方法也很多，但种植苹果的农民以 及苹果经销商对此的了解和掌握还很不够，为了普及营销知识，促进果农增收， 特列举出十大苹果营销策略，希望能开拓苹果经销者的销售思路，促进苹果销 售。 一、文化诱导法 如果给苹果附加一些文化色彩，那么苹果就会身价倍增。例如，果农可以 生产“生日苹果”，提高苹果的销售价格。如某人想给自己的女朋友杨雪梅送 “生日苹果”作为生日礼物，就可以预定?7?个苹果，并要求这?7?个苹果上印上 7?个字“杨雪梅生日快乐”，果农在收到定金后，就可按要求在苹果上帖字，苹 果采收后，装入精美的礼品盒，并按顾客的要求时间，由快寄公司送达顾客指 定的收货人。当女朋友在生日这天意外收到男朋友特意定制的“生日苹果”，一 定会很欣喜和高兴。当然，这种“生日苹果”是比较贵的，一般为每盒?100?元 （含邮寄费）。但其总成本约为?30?元左右，其中?7?个苹果的成本约为?5?元，礼 品盒成本?5?元，邮寄费?20?元，利润为每盒?70?元。 还可以把苹果做成“爱情苹果”，即在苹果上贴上“我爱你”三个字，每三 个苹果一排装进礼品盒，礼品盒正面可用塑料等透明材料去做，顾客从盒子外 面就能看见一排排写着“我爱你”的苹果。这种苹果尤其适合热恋中的男女相 互赠送，特别是在情人节、七夕节、三八妇女节以及对方生日等特殊节日作为 礼品赠送。如果把这种苹果放在各大学门口附近的商店销售，效果会更好，因 为每个大学都有数以万记的大学生在谈恋爱，他们都很需要传达爱意的礼物送 给心上的人。2011?年这种苹果的售价为每盒?50?元，而每盒苹果只有?2.5?公斤， 苹果及礼品盒的成本?15?元左右，利润为每盒?35?元。 二、转变用途法 苹果园有多种用途，其第一个用途就是生产苹果，但当苹果销售不畅时， 可以开发苹果园的其它用途。例如，多年前西安郊区一果农发现自己的秦冠苹 果售价很低，几乎没有利润，他就把自己的苹果园变成中小学生学习生物知识、 陶冶情操的场所。他把自己的苹果树租给城里的中小学生，让学生利用课余时 间来苹果园浇水、施肥、疏花疏果，观察果树的生长，了解果树的特性，丰富 学生的生物知识。一株果树一年租金?100?元，每亩苹果园?110?株果树，收入就 达?11000?元，是原来收入的四到五倍，而他连苹果都不用卖了，因为苹果都归 学生了。 西安市灞桥区一果农将自己苹果园改造成“果园茶社”，让城里人利用闲暇 1 时间到果园来喝茶，尤其是在花香四溢的春天和果实累累的秋天，坐在果园喝 茶，别有一番滋味。所以，来此喝茶的顾客很多，这位果农获得了非常好的经 济效益。 三、狐假虎威法 借助名人或著名事件，提高苹果的身价。例如，2011?年?4?月，陕西省白水 县邀请许晴作为该县苹果代言人，这样就把白水苹果与明星联系在一起，通过 名人引起消费者对白水苹果的关注，尤其是明星的粉丝会对白水苹果情有独钟。 据报道，在?2011?年苹果采收季节，前往白水县收购苹果的客商明显多于往年， 明星代言效果初显。 2008?年，白水县一个苹果专业合作社，通过多方努力，获得了北京奥运会 特供苹果的资质。这个苹果专业合作社通过这种方式将自己的苹果与世界著名 的大事件联系起来，极大提高了自己苹果的声誉。从此，苹果的售价和销量均 大幅增加。 四、对比法 人常说：不怕不识货，就怕货比货。把不同档次和质量的苹果放在一起销 售，通过相互对比，不仅能衬托出高档次苹果的质量，还能满足不同层次消费 者的需要，从而销量和利润都会增加。例如，一个果农有?300?公斤苹果，如果 不分档次，好坏混在一起销售，按照?2011?年的平均价格每公斤?4?元，该果农可 获销售收入?1200?元。如果将苹果按质量分类，一类苹果?100?公斤，二类苹果 100?公斤，三类苹果?100?公斤。一类苹果每公斤?20?元，二类苹果每公斤?4?元， 三类苹果每公斤?2?元，那么其收入就可达?2600?元 （100×20+100×4+100×2=2600）。分类的最大好处是优质优价，质量高的产品价 格可以很高，满足高端客户的需要，而果农从中可以获得丰厚的利润。如?2011 年，市场上出现了一个品牌为“1216”的盒装苹果，内装?12?个苹果，售价高达 150?元，有时甚至卖到每盒?300?元。我们发现市场营销中有一个法则：“质量 好一倍，价格高十倍”。所以，我们在市场上经常发