销售模块培训纲要.pptx

销售管理培训销售模块培训内容客户管理价格管理折扣管理订单流程其他订单处理退货处理模块集成1客户管理客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。在中，我们可以建立详细的客户档案。客户预置参数类录入并维护客户信息建立客户之间的关系合并客户(或客户地址)1.1客户预置参数类可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。付款条款信息与客户对帐要求基于币种的 赊销金额限制客户的缺省的信额度 1.2录入维护客户信息客户预置文件地址联系人电话客户关系电话联系人可以建立详细的基本客户信息和地址信息。1.2.1录入维护客户信息－基本信息、地址信息客户基本信息包括客户分类，公司联系方式，联系人情况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可以有自己的联系人、帐号、付款等情况。对于一个客户来说可有多个地址，分别有不同的用途。例如：A客户分别有四个地址，分别是 上海办事处：用来接收厂家开出的发票和催帐信。 (bill to and dunning) 镇江码头仓库：用来接收厂家送来的产品。(ship to) 北京销售处经销处：用来接收厂家送来的产品。(ship to) 深圳公司：用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing)1.2建立客户关系客户之间可相互或单向的核销对方的发票。单向关系 主要客户的付款可以核销相关客户的发票 相关客户的付款不可以核销主要客户的发票双向关系 两者之间可以互相核销发票。 1.3合并客户两个客户合二为一即为合并客户合并方式：合并重复客户及现有业务记录 按客户合并 按客户地址合并 作用 删除或无效老的客户信息 错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。 2价格管理价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以有不同的价格。可以根据地区有所不同，也根据币种的不同而不同。例如：客车面向全国销售时，由于各地区的市场承受能力不同，所 以会使用不同的报价，即不同的价格清单。 假如客车开始在国际上销售，对于不同国家的货币，应该要 有不同的价格清单。如按美元计算的价格单；按日元计算的价 格清单或按欧元计算的价格清单。3折扣管理订单的折扣管理可以事先设定好，根据数量或金额打折按订单打折按栏目打折折扣与客户3.1按订单打折根据订单打折就是根据销售订单的总金额打折扣。打折扣有两种形式，分别为百分比方式和固定金额方式。例如：有一个客户要买100辆大客，签订销售订单，其总价是 200000元。 现在，根据该订单的总金额，若采用百分比折扣方式，打2％的 折扣，则该订单总金额将变成200000×（1－2％）＝196000元。 若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总 金额将变成200000－20000＝180000元3.2按栏目打折根据订单栏目打折就是根据销售订单定购栏目来打折。打折的对象可以是根据物品、订单类型、协议、协议类型。打折可以根据客户定购的数量或金额的多少来打。例如1：有一个客户要买A型号客车20辆（单价15000元）和B型号 客车30辆（单价20000），我们对A型号车打2％折扣，对B 型号打1.5％折扣。所以，订单上每个栏目的价钱是294000元 和591000元。例如2：若一个客户A买120辆客车，另外一个客户B40辆，则按定 购的数量打折，A客户可以享受3％的折扣，而B客户只有1％的 折扣。若单价都为15000元，那么A应付1746000元，B应付 594000元。例如3：若一个客户A买120辆车×单价5000元＝60万元；客户B买40 辆×单价20000元＝80万元，若按金额打折，A客户可有2％的 折扣；B客户可有3％的折扣。3.3折扣与客户系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪个折扣。例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。4订单处理输入订单审批订单发放订单发运订单运行库存界面运行应收帐界面关闭订单从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处理。例如：4.1建立订单前提前提条件:参数设置定义定单周期定义定单编号来源 定义定单类型 定义地区代码定义销售员定义信用检查规则4.1.1订单周期订单周期表明了订单的处理过程。例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。订单周期可根据实际对实际订单的归类，产生不同的订单周期。例如：订单需要审批是否产品可销售。但有的情况是，实际物品已被销 售，我们需要