目标性专业销售技巧课件.pptx

目标性专业销售技巧培训关于记忆问题只用口述 % 是演讲者想说的。大约 %被说了。大约 %被听到。大约 %三个小时后被记住。大约 %三天后还被记住。大约 %三个月后还被记住。100806040150-5关于记忆问题口述+视觉大约 %三天后还被记住。大约 %三个月后还被记住。6040-50关于记忆问题口述+视觉+笔记大约 %三天后还被记住。大约 %三个月后还被记住。8060-70关于记忆问题此为哈佛大学关于知识留存的一项研究数据2016年业绩目标与介绍质量销售业绩销售技巧和知识2017年目标计划、时间管理、系统工具数量公司的发展、每年的指标增长要比市场增长大。 （销售中的压力）如何解决？…………目标与介绍我们需要明确的几点：如何把压力变成动力？如何做好销售工作或者说在我们的销售工作中如何提高工作的效力？？1、销售人员的主观能动性。2、专业技能（对产品、行业、工艺的了解……）3、方法……。 ？？？？目标与介绍方 法这里有几个方块？30个目标与介绍学习的四个阶段不自觉的能力不足自觉的能力不足自觉的具备能力不自觉的具备能力目标与介绍目 标1、分析我们目前做得好的地方。加 强2、分析我们目前做得不太好的地方。改 善 改进与客户接触时的效率￥在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售165243市场销售因素价格产品地点销售员服务促销手段 人员销售也许是在当今高度竞争的市场里唯一能使你与众不同的因素在一个竞争的市场中销售销售哲学 什么是销售？ 销售是说服我们的客户接受我们产品的优势，来取得他们相应的付出。优 势付 出价值为之解决问题产品质量好提高竞争力……金钱时间冒险习惯……在一个竞争的市场中销售购买的情况买事实不买情感从它处买应情形而调整的问题应情形而调整的提案在一个竞争的市场中销售冰山原理价格性能交货期服务……1/9事实品牌价值他们对个人的想法对产品的定位个人关系公司关系……8/9情感在一个竞争的市场中销售总结 客户有两个选择要素： 理性与感性 抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 销售代表往往忽略感性的重要性。 竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系。在一个竞争的市场中销售档案学习1、细阅此销售拜访，设定此销售员 所采用的不同步骤。2、给予每步骤的名称。3、分析每一部份优点及缺点。4、对此销售员所作出的每一步骤评分（1-10分）在一个竞争的市场中销售 10完美 9极好 8非常好 7好 6满意 5弱 4非常弱 3差 2非常差 1不可置信档案学习的评分准则在一个竞争的市场中销售档案学习情况说明评分：?+?=1分1分=去了+离开了；过程中做了些什么？需说明的几点：1、应尽量改变一些常出现的口头话“最近忙不忙？……2、没有自我介绍，用词不当，生硬。3、名片，价值不明确、不深入。4、没有回顾过去、价格太早呈现。5、开场白负面、客户参与不深入、数据、好处。6、衔接不自然，没有具体介绍，说到好处时不突出特点。7、不明确时间，拜访目的不明确；对客户情况不了解，需求不了解。8、自己提出了时间的不利因素。9、……新人！！跟进决定阶段呈现阶段资料阶段接触阶段拜访准备销售拜访的结构跟进索取行动必须配合拜访目的重整一回！！！注明利益陈述产品及方案客户需求决定阶段呈现阶段建立第一印象培养关系提出拜访目的发问问题了解客户需求构造解决方案资料阶段接触阶段具体的可衡量的可实现的现实的有时间性的……制定目的公司资料……拜访准备准备与接触阶段准备与接触阶段设定目标目标特点具体的可衡量的可实现的现实的有时间性的准备与接触阶段不同的目标新客户建立关系（介绍公司）了解公司情况（了解需求）拿订单现有客户维持关系扩大产品销售了解项目信息解决技术问题收款……准备与接触阶段一个良好的开场白 建立一个和谐的气氛 建立一个积极的处境 制造兴趣/信任 弄清楚时间安排 进入你需要的话题 解释全部会面的目的准备与接触阶段问题及困难 开场白太长 客户不被促使去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足+时间—准备与接触阶段你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象”哈佛：25秒Mercuri：30秒准备与接触阶段你永远没有第二个机会去制造一个 “第一个好的印象”你是如何评估别人的？外表谈吐穿着眼神接触握手给名片坐姿气质/精神得体整洁/场合微笑（三角区）感觉舒服/自然/适当有力点给名片（让对方能记住你）坐姿（有礼有节，有亲合力）别人又是如何评估你呢？一样相同准备与接触阶段一个良好接触阶段的指导方针为拜访及开场作准备守时吸引注意紧记拜访的目的和谐洽谈引导性的问题让客户尽量说话避免文化及宗教的讨论紧记客户的个人资料小心语调紧记对客户重要的资料确定时间紧记第一句话准备与接触阶段留下良好第一