长江期货-股指期货的营销策略与营销技巧.pdfVIP

股指期货的营销策略与营销技巧股指期货的营销策略与营销技巧 主讲人：刘靖华 股指期货开闸带来巨大机遇 2月22 日中金所正式开放股指期货帐户，对 于证券市场而言是于证券市场而言是一个改变市场结构个改变市场结构、促进金促进金 融产品销售、提升经纪业务的契机，因此我们 应当抓住这个节点应当抓住这个节点，抢在市场前列抢在市场前列，迅速过大迅速过大 IB业务的影响范围。 近期营销安排近期营销安排 一一，抓住先机抓住先机，针对大客户针对大客户，抢开抢开、先开股先开股 指期货帐户。 二二，， “龙行天下龙行天下”股指期货仿真交易大赛股指期货仿真交易大赛。 三，以营业部为单位的期货营销。 一，，抓住时间抢开股指期货户抓住时间抢开股指期货户 22月月2222 日股指期货正式开始受理开户日股指期货正式开始受理开户， 正式上市时间预计在4 、5月份。但是由于 许多因素的干扰许多因素的干扰、市场机会最好的时间节市场机会最好的时间节 点是开始受理开户的1个月内。抓好这个时 间段，可以最大限度的抢占市场分额，达 到最优的营销效果到最优的营销效果。。 影响因素影响因素一：开户手续较繁琐开户手续较繁琐 • 中金所对于股指期货开户监管严格，所有 开户必须临柜切要提交以下相关资料。 • 11，，从事商品期货或者股指期货仿真交易的从事商品期货或者股指期货仿真交易的 交易结算单。 • 2，个人资产证明个人资产证明。 • 33，，个人学历证明个人学历证明。。 • 4，个人征信报告。 影响因素二：门槛较较高 • 股指期货业务实行投资者准入机制股指期货业务实行投资者准入机制。只有只有 通过中金所适当性投资者的评估才能够开 具股指期货交易编码。因此将众多的中小 户隔离在股指期货的门槛户隔离在股指期货的门槛之外外。 影响因素三影响因素三：：IBIB业务资格尚未重启业务资格尚未重启 • 自今年自今年一月份证监会对月份证监会对IB业务重审以来业务重审以来， 各证券营业部的IB业务暂时停止。 • 可能在股指期货正式推出前证监会可能不 会重启会重启IBIB业务业务。 • 预计IB资格第一批重审通过的营业部数量 控制在20% ，3个月后再批20% 。 制约因素从另制约因素从另一方面也是优势方面也是优势 • 手续繁琐手续繁琐：：意味着开意味着开、、销户的跳槽成本很高销户的跳槽成本很高，，先先 入为主就意味着客户流失率较低。 •• 门槛较高门槛较高：：意味着目标客户群定位清晰意味着目标客户群定位清晰，营销针营销针 对性强，50万以上的大客户是主要客户、20万以 上的中户是潜在客户上的中户是潜在客户。 • IB资格未放开：意味着股指期货网点较少，可以 不用直接面对证券营业网点的竞争不用直接面对证券营业网点的竞争。相对而言走相对而言走 在前列竞争压力较小。 • 因此抓住这段时期的市场特点，把握有利 的时机抢开股指户应当成为接下来一段时 间内各营业部的重点工作间内各营业部的重点工作。。 • 实际操作中可以注意一下几个营销要点： 营销要点一：抢占时间 2月22 日股指期货开户正式开闸，各证券 营业部应当在最短的时间内营业部应当在最短的时间内开始大规模的始大规模的 营销推进。 营销要点二：针对营销 股指期货营销应当客户群体细分营销 1，先期主抓大客户，营业部应当在最短时间 内对自身的大客户电话拜访内对自身的大客户电话拜访，征询股指期征询股指期 货开户意愿。 2 ，寻找机会寻找机会，抢夺竞争者的市场分额抢夺竞争者的市场分额 （（尤其尤其 是不具备IB资格的中小券商）。 营销要点三：先斩后奏、开户优先 现行的股指期货开户审查要求较严格， 特别对于没有仿真交易特别对于没有仿真交易、、没有商品期货交没有商品期货交 易经验的客户而言开户周期长、材料多。 因此我们可以通过先办理临柜业务因此我们可以通过先办理临柜业务、后补后补 全相关资料的方法，先将客户留住，优先 抢占市场占有率抢占市场占有率。 营销要点四：资格不够、模拟先行 有些投资者由于由于部分原因暂时不准有些投资者由于由于部分原因暂时不准 备