销售的核心销售经理课件.pptx

2016日常基础管理ABC执行计划T=Train （总部推动）S=Self （区域自行推动）D=Drive （总部与区域联合推动）销售的核心——销售经理管理要点1.对服务处整体各项指标达成负责，发现问题并跟进解决2.对费用资源使用率，有效性，真实性负责3.对区域内人才的发现、选拔、培养负责三、检查追踪二、 业绩衡量一、 目标分解1. 检查的三种形式 跟线检查 （实地检查） 系统抽查 （每天一次） 每周例会 （ 检讨业绩+实时抽查）使用工具： - “ 检查日历 ” -“ 跟线检查清单 ” - “ 周会记录 ”3 . 参考标准 每周不少于3天的跟线检查 主持每周例会，全体组长必须参加 每月至少4次参加组长周会 1 . “聪明”的目标 ：SMARTS=Specific具体的（有焦点：销售箱数/开户家数）M=Measurable可衡量的（以过去数据为依据）A=Attainable可以达到（过去平均数+路线潜力）R=Relevant相关的（这个月有何新项目/活动等）T=Time Bound有时间限制的使用工具： - “ 目标分解表” - “执行计划表” * 详见附件 （1）（2） （ 组长+经理+总监签字确认后存档） 1 . 没有衡量 ，没有进步1、我们注重结果2、更加关注过程3、数据最会讲话2 . 使用工具 ： - “掌务通” - “服务业绩追踪表” - “当月促销方案执行追踪” * 详见附件 （ 3 ） 频率：每月一次 时间：最后一周 （半天）频率：每周一次 时间：周六上午 （周例会1个小时） 目标制定的原则 业绩衡量的原则 检查追踪的原则经理档案夹频率：每周一次 （全组周例会）每周三天（全天跟线检查）经理的三个重要职责：2 销售宝典-经理篇Question ?有一家传统售点：月销售饮料150箱（可乐、茶、水、脉动、王老吉、红牛等） 可乐：25箱；茶饮料：30箱； 红牛：10箱；银鹭：2箱 水：50箱；王老吉：20箱；其他：13箱银鹭的销售情况：分销没问题 （必备SKU都有货）陈列没问题（主货架，冰箱都有陈列）价格没问题（价签清晰+零售价合理）促销没问题（传统渠道无促销）服务没问题（客情很好，每周拜访)银鹭销量只有2箱/月，请问是什么原因？答案：银鹭的品牌、质量没有问题，主要原因是路线上的这家零售店不是能够销售银鹭的售点，换句话讲：来这个零售店购物的消费者（周边的）大部分没有喝银鹭的习惯，经常来这个零售店购物的消费者大部分不喝银鹭网点盘点线路规划拜访线路图线路编号****************** 事业部 营业部 服务处 销售组，线路类型：传统渠道路线本线路自**年**月**日起，由业代*********，周********拜访，最后修订时间****年****月****日，审核人*******。线路描述及质量评估 线路范围及基本描述： 西以广州大道中，南黄埔大道，动天河东路，天河北路为边界，以区域以写字楼，商业中心为主； 线路质量评估 线路覆盖总网点：42家 旺季平均产值：300箱/月 淡季平均产值：200箱/月 线路网点配送：*****邮差商 线路资产投放 冰箱****台 广告店招***个 其他：***** 相关附件 1、线路客户资料卡 2、历史网点销售数据等 428357117616414218123915103840131993637112014232224352125342633273229303128邮差商A类小店B类小店C类小店线路规划-范例范例1：售点覆盖200家范例2：售点覆盖220家范例3：售点覆盖240家销售发展途径1. 经理（每月依照渠道拓展计划分解售点开户目标）开发新客户2. 组长（每月按照开户计划完成小组开户目标）1. 产品分销 ( 必备SKU必须100%分销铺货）增长生意34252. 陈列改善 （主货架+ 冷动柜 + 二次陈列）1现有客户增长VPO3. 价格规范 （合理的价格+清晰的价签明示）4. 促销宣传（促销活动内容有效传达给消费者） 5. 路线服务（使用7步骤按路线定期拜访客户）3 目标分解 – 专用工具附件1 ：目标分解表每月最后一周经理和组长们一起完成 ，并营业部总监签字确认 经理 批准 :___________ 日期：________营业部总监经理 批准: _________ 日期：________附件二《执行计划表》组长姓名王 大 伟?销售目标销售发展目标（SDO)所需支持月份 5月本月目标达成本月目标完成情况区域支持总部支持序号业代姓名客户1**业代*******售点168投放银鹭陈列货架Y2**业代*******售点148签订冰箱陈列协议Y3**业代*******售点146投放冰柜