销售骇客专业销售技巧.pptx

销售骇客—专业销售技巧—— 全面提升销售人员素质与技能 中国 北京市场职能与销售职能的比较人和产品相比, 哪一个更重要？好的产品一般的销售人员好的销售人员一般产品销售代表的角色长期的合作伙伴采取主动策略迎合客户的需求促成伙伴关系的形成帮助客户在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系谋划者重视长期、稳定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划与统筹销售工作的每个方面客户的业务顾问善于主动发现和解决客户的问题与身边的人分享信息注重市场形势变化了解客户企业的情况销售高手的“火候”快热型火锅型——一涮就熟烧烤型——一碰就熟烤箱型——再大再多也不怕特点他们充满激情，热烈而有强烈、吸引力，很快就与客户成为朋友，达成协议方法要向更热、更快、更强进军，就需要在个人吸引力与敏感把握客户心态上多下功夫慢热型砂锅型—当揭开盖子时已是香味四溢焖烧锅型—不开火也可自动保温高压锅型—在外部环境不理想时创造条件特点他们稳重成熟，心思周密，渐渐地将客户引入“圈套”，很多客户成为其长期合同的签约者，甚至介绍更多客户方法要从更熟、更透、更久上胜人一筹，就要在战略安排上及耐心上多下功夫有效的销售模式建立信任建立信任发现需求发现需求展现与说明展现与说明促成促成传统做法不一样的做法可能带来不一样的结果对服务人员素质要求不适当的行为适当的行为????销售人员所展现的素质跟进促成成交介绍产品呈现方案了解客户 需求建立良好 第一印象锁定客户充分准备结构 (了解客户需求) (客户确认我们了解需求 ) (证明我们的产品和服务符合需求 ) (客户认可我们的方案)20/80定律20%80%80%20%找出20%的关键，把80%的精力用于其上宏观层面() 政治因素 经济因素 社会因素 技术因素如何在平时工作中搜集商业情报商务礼仪的黄金规则 （正直诚信） （言行有礼） （个性品格） （仪容仪表）（为人着想） （机智圆滑）商务礼仪的基本原则——多为别人的兴趣和感受着想礼仪意识测验可以敞着双排扣的衣服如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上“经理女士，请允许我向您介绍我们的客户” 可以用餐刀将面包切成若干小块应避免用“亲爱的先生/女士”作信函开始的称呼握手时，男士应该等待女士先伸手戴变色眼镜是最佳的选择，因为你无需随身带两副眼镜感谢信应该打印把意大利空心面绕在勺子上吃是不可取的初次见面可以讨论的话题：A.健康 B.足球 C.时事 D.天气你与他人的交流中有多少是通过你的视觉形象传达的？重要邮件应在多长的时间内答复？A.48小时 B.4天 C.1周两人在交谈时，他们之间站立的距离大约是：1英尺 3英尺 7英尺观点相反的两组人最好隔桌面对面坐着谁先通过转门？主人还是客人？话题的界限表哪些因素会让你印象深刻诊断：商务着装的典型问题男士西装—不挺阔，不合体，颜色不得体或不适合自己衬衫—太薄，有皱褶，不干净，尺寸太大或太小领带—领结打得过松，过于暗淡或过于花哨，颜色搭配不协调皮鞋—有灰尘，不光亮，式样陈旧或与服装风格、颜色不协调袜子—颜色与皮鞋、服装不协调，袜筒太短，质地太薄女士外套过紧或过于时装化以休闲装、礼装代替商务装夏装太薄、太露、太透长筒袜有破损或质地、颜色与服装、皮鞋不协调鞋跟过细或过高握手的时机当你被介绍给某人以及与别人道别时当客户、顾客、买主或其他来访者进入你的办公室时（当然对于经常出入于你办公室的不必这样）碰见一个很久未见的人，比如其他部门的一位同事时走进某个会场并被介绍给与会者时会议结束后互相道别以及重申已达到的协议时你觉得有必要握手时，你会慢慢地培养这种感觉介绍的礼仪把年轻的介绍给年长的把自己的同事介绍给同行把自己的同事介绍给客户把低职位的介绍给高职位的把非官方的人士介绍给官方人士把本国人士介绍给异域人士介绍时一定要清楚交换名片的时候说些什么向别人索要名片的时候:“您有名片吗?”或“您能给我一张名片吗?”当你想出示名片时，可以说：“这是我的名片，如果有什么问题，尽管打电话。”如果你想给一位朋友赠送名片，可以说“我给过你名片吗？”“我一直想给你名片”想告诉别人你的部门/职位/公司已有变化：“这是我的新名片”身体语言的宜与忌 宜 忌 站直，脚保持安静， 没精打采地站着站姿 肩部放松，双臂垂于体侧 来回移动身体/手脚 头和下颌抬起 两臂抱胸，低头坐姿 坐直，两脚在脚踝处交叉 东倒西歪,坐卧不安 身体微微前倾 两膝分开太大或翘 二郎腿，双脚抖动走姿 行走有目的性，步伐坚定 脚步拖拉，步履沉重 弯腰捡东西时要屈膝 八字脚（鸭子步）站如松、坐如钟、行如风、卧如弓职业技