咨询培训,定价定天下_图文.doc

今天所讲的主要以高端整形行业电话、网络咨询为基点,各位可以举一反三。 今天要讲的主题是:咨询 3步曲 定价定天下, 主要内容分为 10大项, 20多个小点: 一、咨询的定义 二、咨询的 1个目的 三、咨询人员扮演的 3种角色 四、与顾客沟通 8大要求 五、顾客的 5大关注点 六、咨询的 3步曲 七、高端整形医疗 1种定价方式,定价定天下 八、如何将你的产品卖个好价钱的 7种方法? 九、行内 1句励志语。 十、咨询 8个字的总体沟通原则 在讲课之前,我先说明一下,也许有一些朋友听过我关于咨询的部分观念,其实也没关 系,我就是要把有些个人觉得应该坚持的观念,复杂的简单化,简单的重复讲,记住它,理 解它,这便是我的初衷。 一、咨询的定义 首先就 “ 咨询 ” 这两个字作一个解析? 所谓 “ 咨询 ” ,从他们的字体结构来讲,二字都包含一个 “ 口 ” 字, “ 口 ” 即讲话,两个 “ 口 ” , 即对话之意,意思就是咨询不是一个人在讲话,而是两个人在对话。 咨询不是说教,它是聆听; 咨询不是教导,它是引导; 咨询不是做作,它是真诚; 咨询不是包办问题,它是协助解决; 咨询不是一个人在说话,而是两个人在对话; 咨询不是简单的乒乓问答, 也不是长篇的说明书 更不是政府的 12345 。 而是一种商业谈判! 人性化的 Communication 这位英俊潇洒的帅哥大家应该不陌生吧! 对!他就是高级职业经理人、中国打工皇帝唐骏先生; 唐先生曾讲过这样一句话:一切问题都不是问题,如果有问题,那就是沟通问题。由此 可见,沟通是如何的重要。 二、咨询的 1个目的: 也许这个问题对于大家来讲觉得很简单,但是我在这里还是要重复强调一下:如果连方 向都无法辨别, 只能是瞎子点灯 ----白费力了; 一个咨询师明确了目的, 就如大海中有了航灯, 有了方向才能有针对性的咨询才能有的放矢,那么咨询的目的究竟是什么呢? 上 门 需要补充一句,那就是解决心理需求,以最短的时间引导上门 为什么这么说呢?因为作为一个咨询,无论是网络咨询、电话咨询还是现场咨询,他们 都不能解决实际问题,解决顾客的心理需求才是能真正的解决实际问题,为什么强调以最短 的时间上门呢?因为顾客的思想时刻在变,能够今天来,绝对不让他明天来,能够上午来, 绝对不让他下午来,因为在这个期间有太多的变数,比如:同行开出更优惠的条件,或者受 身边的朋友意见的影响等,永远要把主动权握在自己手里。 三、咨询人员扮演的 3种角色 优秀的咨询师在格局思路上应该是一个复合型角色,就如舞台上川剧脸谱,多重定位、 不同角色转换,主要有以下 3种角色:老板、顾客、优秀员工 1、如果你是老板,你会怎么想? 想象一下,如果你是医院老板,你站在他的角度考虑问题,你应该怎么做? 一个顾客的成本,少则上百,多则成千上万,那可都是老板真金白银换来的。医院的运 营成本、生存、发展的源泉就是顾客,绝不流失每一个顾客,绝不放过每一个开发潜力客户 机会,恨不得来一个姐姐整形兼带一个妹妹,当然,带上全家来整形那就更好了,专业一点 来讲,就是所谓的蝴蝶效应啊。 2、如果你是顾客你会怎么想? 你是顾客, 也就是我们常说的换位思考, 站在对方的角度考虑问题, 问题就不是问题了, 那他关心的问题就是你关心的问题,她就是你,你即是她。你的所有的意识行为必然能够得 到顾客的信赖与认同。 3、 如果你是一名优秀的员工, 服务好顾客是你应尽义务也是个人价值和社会双重价值的 体现。 一名优秀的企业员工,服务好顾客乃是你职责所在,一方面是为医院创造价值,另外一 方面,也会折射出个人的社会价值,无论在一个集体,还是在整个社会,你都将赢得别人的 尊重,这正是个人和企业相统一的典范。 四、顾客沟通 8大要求 ● 顾客说的永远是对的 ● 多肯定少否定 ● 多引导少教导 ● 多销售心理少销售产品 ● 多反问少询问 ● 多赞美少贬低 ● 多专业少忽悠 ● 如果不理解请参照第一条 第一条和第八条前后呼应,其实就是一个意思,就是顾客的要求就是我们的追求,一切 为了满足顾客的需求, “ 以人为本 ” 满足了顾客,才能赢得顾客的信赖,赢得最终市场的认同; 反之必将失去市场。 五、顾客的 5大关注点 ● 效果(虚 做了才知道 ● 安全(虚 看不见持怀疑态度 ● 价格(实 可以量化 ● 专家(虚 只是你告诉我多牛,技术的一方面支撑 ● 时间 (虚 术后才知道 因为很明显上述的 5大关注点中作为一个普通的顾客只有价格才是相对可以量化的这就 是顾客总是纠结于价格的原因,在下面 3步曲章节里将详细跟大家交流关于价格的问题。 六、咨询的 3步曲 第一步:听,就是市场调研; ● 听什么? 听顾客说些什麽,顾客的爱好, 顾客最感兴趣是什麽、最顾虑什麽等。 ● 咨询师常