奥园·商业地产集团·渠道培训电子教案.pptx

奥园·商业地产集团·渠道培训;渠道拓客技巧培训;一、商圈拓客;商圈拓客;适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息 ;工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客??员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 ; 二、动线拦截;动线拦截;适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户;工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 ; 三、社区覆盖;社区覆盖;适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区 工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户 ;工作安排： 1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分 2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街 3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点 4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护 5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房 审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加 招式特点： 1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主； 2、信息在相对的区域内做到全面接触； 3、 覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。 ; 四、展会爆破;展会爆破;适用项目：高端、中高端、中端 工作时间选择：蓄客期和强销期。 工作人员选择：精英销售员。 工作地点选择：大型展会现场。 工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。 ;工作安排： 1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加） 2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目 3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作 审核标准：到访数量 招式特点： 目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘 ; 五、油站夹报;油站夹报;适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目 工作周期选择：以蓄客期为主 拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商