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如何做好市场营销方案 如何做好市场营销方案呢? 如何做好市场营销方案 （一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内 容： （1）整个产品在当前市场的规模. （2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析. （3）竞争品牌市场占有率的比较分析. （4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析. （5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析. （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析. （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析. （8）各竞争品牌促销活动的比较分析. （9）各竞争品牌公关活动的比较分析. （10）竞争品牌订价策略的比较分析. （11）竞争品牌销售渠道的比较分析. （12）公司近年产品的财务损益分析. （13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析. （二）策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明. （1）公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做 深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策.双方要研讨下面的细节； 1 / 7 1.确定目标市场与产品定位. 2.销售目标是扩大市场占有率还是追求利润. 3.制定价格政策. 4.确定销售方式. 5.广告表现与广告预算. 6.促销活动的重点与原则. 7.公关活动的重点与原则. （2）企业的产品销售目标 销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销策划案的成败提供依据. 为评估工作绩效目标提供依据. 为拟定下一次销售目标提供基础. （3）产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标.推广计划包括目标、策略、细部 计划等三大部分. ①目标 ②策略 决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略.推广计划的策略包括广告宣 传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项. 广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、 电视、广播、传单、户外广告等.要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率 有多少？使产品的特色与卖点深入人心. 分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠 道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式.在选择中我们，遵 循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量. 2 / 7 促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成 的效果是什么. 公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到 目的是什么. ③细部计划 广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意 脚本、广播稿等. 媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电 视与广播广告选择的节目时段与次数.另外，也要考虑CRP （总视听率）与CPM （广告信息传 达到每千人平均之成本） 促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等. 公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、 同传播媒体的联系等. （4）市场调查计划 市场调查在营销策划案中是非常重要的内容.因为从市场调查所获得的市场资料与情报， 是拟定营销策划案的重要依据.此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通 过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要. 然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视.许多企业每年投入大笔广告费，而 不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变. 市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项. （5）销售管理计划 销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、 推销员的薪酬制度（工资与奖金）等. （6）财务损益预估