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基本常识 一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长， 因为，一旦忽略了这 一点，不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。 所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样， 业务员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。 第一节对业务员的基本认识 第二节专业知识 第三节专业术语 第四节相关法律常识 第一节对业务员的基本认识 一、重要任务 1 开拓客户与争取订单 开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知的事实，不 管是新业务员或是干练的中坚业务员， 对于客户的开拓， 由展开商谈到争取订单， 都必须下 很大的工夫，即使本身再优秀的业务员， 如果不能与客户面谈，那么， 不管他具备如何优异 的商谈技术，都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。 2 开拓市场的知识及技巧 当你新进入一家公司从事业务员的工作时， 你绝对不能希望公司交给你现成 的客户，业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法， 要明 确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收 集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位均具备有关市场区隔（ Market Segmenation ）与产品差异化（ Product differentiation ）方面的知识。其主要 用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧， 有了上述两方面知识， 对市 场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。 二、特性和职业习惯 看着优秀业务员们成天忙上忙下， 不亦乐乎， 而到月底又收入颇丰， 许多人 都有点嫉妒， 但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的， 它需要具备下面一 些基本素质： 1 十大特性 （1）业务员心目中没有“好客” 、“恶客”的区别，只有“客户” 。 （2）业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。 （3）业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接 受死亡。 （4）业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。 （5）业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。 （6）业务员要做到“攻守自如” ，能进能退，因时、因地、因利而制宜。 （7）业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是 无用功。 （8）业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重 重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。 （9）业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。 （10）业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。 2 七大职业习惯 （1）对销售的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进 行销售。 （2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。 （3）资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 （4）必须具备卖东西的狂热性格。 （5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。 （6）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地 鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。 （7）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自 己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。 三、应具备的才能 你既然选择了业务工作，就必须不断地接受公司安排的培训。 “推销员不是 天生的，而是被创造出来的。 ”业务员必须具备全面的才能。你每天将面临各种 不同类型的客户， 单一的推销方式是不够应付的， 业务员必须具备的能力有如下 几