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别墅成交经典案例 深圳观澜湖大宅成交案例分析 观澜湖项目简介 项目位于宝安区观澜高尔夫大道 1 号，处于梅观高 速、莞深高速、机荷高速的交汇处，交通网络四通八 达，自驾车出行便利。观澜湖是目前世界最大规模的 高尔夫休闲胜地，横跨 20 平方公里的广袤绿地，在 2005 年被政府划入法定永久生态控制线内，使这里经 过 15 年精心营造的青山绿水、一草一木，得到永久保 护，也使坐落其中的观澜湖国际顶级别墅住区，拥有 了别墅的核心价值 --- 稀缺的自然生态环境和球场景观。 球场与别墅群体交错组合，总体低密度、低容积率、 地块的间距宽、形成良好的人居环境 观澜湖项目简介 ? 物业类别：别墅 ? 建筑类别：联排别墅 , 叠加别墅 , 双拼别墅 ? 装修状况：毛坯 ? 所属商圈：观澜 ? 物业地址：高尔夫大道 1 号 ? 价 格： 30000 元 / ㎡ ? 开盘时间： 2004-05 ? 入住时间： 2005-06 ? 容 积 率： 0.45 ? 物 业 费： 7.5 元 / 平米 / 月 ? 占地面积： 2252670 平米 ? 总建筑面积： 22278 平米 ? 总户数： 47 户 观澜湖大宅 事件主人公 朱伟麟 职位： 置业顾问 特点： 相貌憨厚，踏实认真，乐观直率，有忍耐力 事件前言 7 月 30 日 19 点 45 分 500 万元的银行刷卡声，预示了亿元 的观澜湖大宅成交！ 本次访谈以第一人称自述形式展现。 两个月内，客户八次到访，期间都发生 了怎样的故事呢 。。。。。 客户第一次到访 ? 5 月 28 日早 九点半 ? 电话预约 我开车辗转到比佩亚区才见 到客户 ? 陈总、陈太夫妇俩， 30 来岁，陈总气质 儒雅，开宝马 730 。我带客户参观了比佩 亚小区，他们觉得景观不错，够安静， 但认为户型太小了。在和客户沟通的过 程中， 发现客户有一定实力 ，我决定推 观澜大宅。 客户第一次到访 ? 二十分钟后，我们到了观澜湖大宅 (D 户型 1.2 亿 ) 。客 户的表情和看刚才比佩亚户型时明显不同 , 被大宅的气 势吸引着。我给他们介绍每一个环节。实力强的客户 , 一定是 需要尊贵感和独一无二的产品 ，所以我重点强 调 : 这是 国内罕有 的大户型，也是 最后一套 样板房，是 由 香港首席 设计师梁景华设计 独家设计 的。客户一听 梁景华，立刻点头称赞。客户一再强调书房配备，喜 欢书香门第的感觉，我就帮他规划未来进驻后 , 怎么装 修书房 , 他也非常认可。 ? 我觉得是时候试探客户的买房价格了 , 于是问： 陈总您 打算花多少钱买别墅？ 客户回答 1 个亿以内。 我盘算着 应该给客户看更大的曼菲亚户型 ( 价值 1.7 个亿 ), 我觉得 带客户看曼菲亚比对 D 户型可以进一步确定客户的购 房意向。 客户第一次到访 ? 看曼菲亚过程中，客户觉得房间太大，并且是会所型，不适合住 家，估计也超出了他的购房预算，所以客户并没有很用心的看这 套房。 ? 我们回到 D 户型 , 了解到客户从事的行业是 需要观澜这样平台 的 , 所以在以后的沟通中我都会 着重强调平台优势 。我们聊到观澜湖 和天琴湾的对比，我详细得给客户分析了两者的不同，举了很多 例子证明观澜湖是真正的财富聚集地，很多 名流人士常来我们这， 买了我们这， 既是业主，又是尊贵会员，用双重身份来享受观澜 湖资源，凭借着这个平台，能让事业和家庭双丰收。明确了客户 更喜欢 D 户型，他们初步出价 7000-8000 万，并可以一次性付款。 要求我去谈价 , 当时让客户交诚意金被拒绝了。 ? 送客户走后 , 我盘点了一下从 3 月 29 日来到观澜湖至今，我接待的 客户不低于 60 批。这是唯一一批 当场还价 的客户，我都感觉特别 欣慰。我立刻将情况反馈给邓经理，他开始给我出谋划策，陆总 和发展商沟通，开发商大概底线一个亿。 客户跟踪 ? 5 月 28 日 晚上 8 点 ? 我给客户打电话告知和开发商沟通的结 果 (1-1.2 亿之间 ), 但客户明确表示超出 7500 万免谈。 ? 次日，我再次打电话给客户，让其下诚 意金，客户还是那句：“超出 7500 万不 用谈了”。虽然客户给出的价格相差几 千万，但是 我想只要有一线希望我都要 付出百分百的努力。