商务谈判实务 第8章.ppt

广东海洋大学 留置权担保 留置权是依照合同规定，当事人一方对已经被占有的他 方的财产，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。 实践中，这种担保表现为运输企业、仓储保管企业在 对方不按期或不如数交纳费用时、有权留置义务方财 物，超过偿付费用期限后可以变卖，费用从价格中清 偿，多余的必须退还对方。留置权这种担保形式，在 运用时必须有明文规定，不得随便使用。 广东海洋大学 抵押权担保 （ 1 ）含义 抵押权也称质权，是当事人一方或者第三人为履行合同向对 方提供的财产担保。当负有合同义务的一方不履行义务的 时候，权利人在法律许可的范围内，对义务人事先提供的 抵押物可以变卖以清偿价款；若有剩余退给抵押人，或存 放银行，由抵押人领取；不够给付应当清偿的数额时，权 利人有权从负有清偿义务的一方补足。 广东海洋大学 违约金担保 违约金也是一种担保方法，是我国经济合同规定的主要担保 形式。违约金就是一方当事人不履行或者不适当履行合 同时，必须给违约者一种经济制裁，以便督促合同当事 人信守合同条款，认真地、全面地履行合同义务。 违约金担保是一种强制性担保，只要一方有不履行合同的行 为，即使对方没有受到损失，也要按照法律合同的约定 支付违约金。至于违约金的标准，主管部门有规定的按 规定执行；没有规定的，由双方议定。 广东海洋大学 四、商务谈判合同的履行与纠纷的处理 ? 本节主要内容： ? 商务谈判合同的履行 ? 商务谈判合同纠纷的 处理 广东海洋大学 （一）商务谈判合同的履行 商 务 谈 判 合 同 履 行 原 则 实际履行原则 适当履行原则 协作履行原则 广东海洋大学 破裂 （ 1 ）含义 破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和 签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从 而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之 后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易 已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。谈判 破裂依据双方的态度可分为 友好破裂结束谈判 和 对立 破裂结束谈判 。 广东海洋大学 破裂 （ 2 ）分类 ①友好破裂结束谈判 友好破裂结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明 难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。我们应该 提倡这种友好的破裂方式。 ②对立破裂结束谈判 对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束 未达成任何协议的谈判。 在破裂不可避免的情况下，首先要尽力使双方情绪冷静下来， 不要使用过激的语言，尽量使双方能以友好态度结束谈判， 至少不要使双方关系恶化；其次，要摆事实讲道理，不要 攻击对方，要以理服人，以情感人，以礼待人，这样才能 体现出谈判者良好的修养和风度。 广东海洋大学 二、商务谈判备忘录的签订 本节主要内容： ? 备忘录的含文特点及 类型 ? 商务谈判备忘录的撰 写 ? 备忘录注意事项 广东海洋大学 （一）备忘录的含文特点及类型 （ 1 ）备忘录的含义 备忘录是一种录以备忘的公文．权常常用来记录有关活动 或事务，或就其某个问题提出自己的意见和看法，启发 或提醒对方以免忘却的一种记事性文书。备忘录是公文 函件中等级比较低的公文。在商务中，它一般用来补足 正式文件的不足。 备忘录可以用于个人事务的记录，也可以作为商务谈判或 企业合作的记录。 广东海洋大学 （一）备忘录的含文特点及类型 （ 2 ） 备忘录的特点：一是事务性；二是提醒性。 广东海洋大学 （一）备忘录的含文特点及类型 （ 3 ）备忘录的类型 备 忘 录 的 类 型 个人备忘录 交往式备忘录 计划式备忘录 广东海洋大学 （二）商务谈判备忘录的撰写 （ 1 ）备忘录的结构 ①标题（ Heading ） 商务谈判备忘录标题通常有两种写法：一种直接写文种名称，即《备忘 录》；另一种由单位、事由和文种组成，如《 xx 公司与 xx 集团公司 合作开发机电产品会谈备忘录》。 ②正文（ may) 商务谈判备忘录正文一般有三个要点：导言、主体和结尾，分别介绍如 下： ? 导言。记录谈判的基本情况，包括双方单位名称、谈判代表姓名 （与外商谈判须注明国别）、会谈时间、地点、会谈项目等。 ? 主体。记录双方谈判情况，包括讨论的事项、一致或不一致的意见、 观点和作出的有关承诺。主体内容的记录类似于意向书的写法，通 常采用分条列项式记录。 ? 结尾。备忘录一般不另写结尾。 ③落款（ Signature) 。由参加谈判的各方