太极行销主管课件.pptx

太 极 行 销管理之道林良讲师主讲 一个秘诀—— 建立威信 传统管理 建 立 威 信 财权公平感情人权寿 险 管 理 建 立 威 信 榜样的力量 师徒关系公正 慈悲 七类业务员 意愿 能力 行动 有 有 有 有 有 无 有 无 有 有 无 无 无 有 无 无 无 有 无 无 无 二 种力量所以依靠两种力量1、师徒关系2、榜样力量 三类主管 1、海龟——不闻不问型 护短 注意问题2、老母鸡 替业务员做 同情业务员 责任的承担 是成长的开始 3老鹰型 编织梦想 不断训练 溶入大团队 如何带动团队 带动团队,先带动自己;带动团队 ,先带动最好的; 碳火原理VS烂苹果原理带动团队,用最好的带动较好的;如何带动团队 带动团队,用较好的形成氛 围;（氛围等于意愿的累加 ）带动团队,要找到业务突破点; 领袖:用梦想铸造一个团队 用团队完成一个梦想如何带动团队目标视觉化营造氛围方法简单活动量 四种基本工作 训练激励感情以原则处事 以原则处事: 让别人尊重你 不必喜欢你 抓好三个数字: 拜访量(一个中心) 出勤率 客户量两个基本点如何激励: 感受被需要 激发自尊心 保持优越感 接受新挑战 发起挑战赛铁的纪律，爱的管理，以坚持原则为基石，一手抓激励，一手抓训练，中间建立感情帐户. 四项基本原则 1、赞美使行为增加主管的使命——让业务员最短时间内不需要你的帮助，并且可协助你的工作，也就是创造大量合格业务员和业务主管一手抓增员，一手抓训练，建立人才加工线，保单加工线。圣人者“不见他人之过”以塑造性赞美代替批评以提升业务员自我价值感为目的. 孩子的成长 ①爱为第一位 ②目标 ③激励 ④训练 ⑤带动 在于“隐恶扬善” 自我价值感我是笨蛋我不好 心理成长过程两种毒素两种营养A破坏性批评A爱和关怀 B限制性信念B赞美激励? 培养业务员①认命 ②知命 ③造命 培养业务员①面对一切，解决一切， 创造一切②好好爱自己——接受自己， 赞美自己.③无条件爱别人——福慧双修 福 :无私，无条件的爱 慧 :内心没有烦恼④学会建立良好人际—太极沟通 2 同情使能力减弱团队三种人①人物——增来的②人才——激励、训练③落后群众——一定会出现人类都有成为被别人关注的人的需要，因此要用激励和训练代替同情3 注意问题使问题增加①注意力焦点等于事实②问题永远存在③创造业绩而不是解决问题4 梦想大于问题就没有问题 ——办法总比问题多寿险管理技术一、情感管理：家访；感恩信；沟通会；爱心箱；真情卡；感恩会；二、目标管理：定目标；定人员；定产品突破点；定企划；定业务活动；三、会议管理：录像；小会——沟通会；中会——创意会；大会——激励会；四、数据管理：实有人力——增员＋出勤；举绩率——团队氛围；件数——活动量；件均保费——销售技巧；五、活动量管理：出勤率：1）制度由下往上定；2）好的活得好，坏的渐渐离开；3）专、兼职管理办法；如何增加客户量：1）填写优质客户分类表；2）公司打出客户名单；3）1—3—4—5工程；如何提高拜访量： 1）增加业务员的成功欲望 （提升自我价值感） 2）增加业务员对商品的信心（分享） 3）填写客户分类表（每周/每月） 4）训练健康险、鸿鑫话术（简单重复、通关） 5）营造氛围（赞美、分享、激励、表彰） 6）活用展业夹（展业模式标准化） 7）善用说明会 （注意频率、大小内外结合） 8）检查拜访日志领袖及领导委员会业务精英保费怎么来?保费人信 愿 行客户主管保费怎么来?业务活动(分阶段)人员定位责 权 奖 罚狂欢会.英雄宴.霸王宴.老总宴.半日旅游.家属联谊会、泡温泉保费扩大格局企划案永远带动永远赞美,永远微笑,以原则为基础准备展业工具营造氛围组训晨会分类阶段大晨会对现.分享主管早会每天主管例会增加频率产品说明会内.外.长.短增员说明会定期.灵活家属联系会定标准训练话术及展业夹的使用职场布置及时更新.突出主题保费保户主管健康讲座理财讲座亲子讲座送 福业务精英你送给客户十分真诚的关心,会得到一百分的回报执行(无条件)可以借公司所有平台教会业务员,而不要替业务员做参加对抗,激发氛围了解自己的使命,创造富裕生活学会两套话术,二十一句话及展业夹使用每天做优质客户分类表列出80个名单运