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提交医药营销学论文
学 生 姓 名 周怡君
学 号 200909020117
所 在 院 系 商学院
专 业 市场营销
任 课 老 师 张长顺
考 核 方 法 提 交 论 文
结 业 时 间 2011年11月12日
甘露牌七十味珍珠丸华北地区营销策划书
营销环境分析
政治,法律背景。
政府加大对药品市场的管理力度,使药品市场雪上加霜。尤其是对药品广告的管理,使药品广告“如戴枷锁起舞”,药品行业面对同样的困局,优势一个成就自我的机遇,只要找的合适的突破口,就有成功的希望。
华北地区,包括了北京、天津两个直辖市,属经济开发较早,发展较好的地区,人民生活水平较高。政府对药品控制很严格。
市场文化背景。
华北地区由于气候及地理因素等,长年来在饮食上形成“油多盐重”以及运动缺乏等生活习惯,这样的饮食起居更容易引发心脑血管疾病,预防工作尤为重要,易于打开市场。
随着经济的发展,人们生活质量的提高,越来越多的中老年患有心脑血管疾病。而消费者对预防心脑血管疾病的意识也越来越高,这位甘露七十味珍珠丸在内地,尤其是华北地区打下一个良好的市场背景。
藏药文化。藏药有悠久的历史和独特的文化。但消费者对此却不熟知,甚至有许多消费者对其有误解。矫正人们对藏药的认识,突破人们对藏药不温不火的态度,将是一个巨大的诱惑。随着藏族文化的盛行,藏药的神秘功效也越来越吸引消费者的眼球。
市场概况。
有资料显示,近年来中国医药市场发展非常迅速,预计到2012年额将达到800亿美元,而且极有可能在2020年成为世界上最大的药物市场。
目前,治疗心脑血管疾病的药品比较多,品类也比较杂,但是品牌的知名度和美誉度都不高,没有形成寡头垄断市场。
分析总结
经济发展,带来新的市场,不仅要先入,而且要为主。
现如今的情况是竞争对手多而杂,产品的同质化严重,竞争将越来越严重。我们面对着应如何脱颖而出,树立起自己的品牌。
机遇比比皆是,重要的是我们要找到自己的位置,即USP。只有找到一个突破口,才能从默默无闻到倍受关注。
应针对北方人的文化及生活习惯开展营销活动,树立高品质品牌形象,以形成顾客忠诚。打开在华北地区的市场。
消费者分析
背景分析
世界卫生组织调查显示,中老年人患心脑血管疾病的可能性超过70%-80%,全世界每年约有2500万人死于心脑血管病,占总病死率的50%以上。根据有关统计资料显示,我国每年死于心脑血管病的患者达500万人,死亡人数由上世纪60年代的第七位跃升至第一位。我国心脑血管的发病率正处上升趋势。
在中国,心脑血管药属于第二大类药,约占全国药品销售总额的15%。2009年进入全国样本医院使用的药物按大类统计心血管系统药物,增长幅度为21.53%。
从患者年龄结构看,这类疾病的患病率随着年龄的增大而逐渐升高,中老年患者占大部分。
消费者购买行为分析
高度参与性。现代人对心脑血管疾病都有一个较高的意识,随着养生知识与相关节目的爆红,对内自身保养以及对健康的追求意识也越来越高。在心脑血管及神经类不易治愈的疾病上,对药品的需求较高,所以能主动了解相关信息.
不信任性。药品对于消费者来说事关身体的健康,所以在购买药品时会选择自己曾消费过的,并且有效的品牌。对于陌生品牌消费者在观望之后还是心存芥蒂。
理性消费。随着消费者信息的聚集程度越来越高,消费者的购买行为也趋于理性化。专业知识掌握越来越强,需要从病理上说服消费者。
中年消费者具有情绪化消费及喜欢购买高端产品的特性,一些有一定社会地位的消费者爱面子,喜欢购买奢侈品。
目标消费者分析
华北地区收入水平属较高范围,有经济实力负担较高的医药费用,消费者更注重的是产品的疗效。很多青年人开始担心父母的健康问题,愿意购买价格较高但有品质的产品。
北方人较之其他地区的公众,更信任中药。在这个基础上,民族药容易打动消费者,获取信任。
因为心血管疾病的患者主要集中于中老年,所以我们的目标消费者是中老年人群。药品由子女代为购买,或配偶代为购买。
由于心血管疾病具有突发性、致命性的特点。患者都不同程度遭受心血管疾病带来的不适和担忧,渴望获得健康。
分析总结
如此大的患病群体,我们为之担忧的同时,也面对了一个巨大的市场空间,来实现企业的效益。
我们应针对华北地区的特殊性,进行差异化的营销。针对受众购买心理的不同“对症下药”。从目标群体的心理特点出发,根据华北地区的独特人文习惯来策划广告及公关方案。
对于我们的消费者,我们的核心是赢得信任,只有赢得信任才能有忠实的顾客。
在对于消费者的传达中
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