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People hate to be sold… …but love to buy 人们讨厌被动的推销 喜欢主动的购买 收集学生5个问题，并把它写下来，放在旁边，等课程结束后让学生尝试解答。 让学员去猜想后才告诉答案。 说明答案是通过国际的调查公司给出的，并不是随便说的。 通过调查结果，解释顾客未购买的原因是什么？ 顾客购买的原因在哪呢？一边让学员猜，一边告诉答案。 用麦当劳的食物作为例子。 1 肚子饿了，需要食物。 2 在麦当劳买食物时，大多人会买套餐，虽然套餐中的署条可能并不需要，但优惠的价值还是会让你选择套餐。 3 麦当劳是众所周知的快餐店，进去消费都是自己买好食物，吃完就走，不用等，因此比较省时间。 4 麦当劳的分店遍布全国，每个城市的商业区都可以找到他的门店，对我们来说还是比较方便的。 每个地区可以找当地最好最豪华的商厦举例。 比如上海的恒隆广场，都是卖世界一线品牌的，当我进去购物的时候，很明显可以体现我购物的档次。 对品牌的认可，比如LV的包虽然需要1万多元，但是买的人不会感觉它不值，肯花这么多钱也是对本身这个品牌的认可。 每次我们在消费时，最享受的是在买单或刷卡时，这些都是我们在购物时的享受。 除产品本身的包装，外观外，陈列也很重要。比如在恒隆广场的超大橱窗内布置得非常漂亮，但是可能只是陈列了一个小包。因此，产品的吸引陈列是关键。 引出下一页，产品陈列技巧。 比较两张图片的陈列，说明陈列的重要性。 播放产品陈列技巧VEDIO 比较两张图片的陈列，说明陈列的重要性。 播放产品陈列技巧VEDIO 提问大家所以重要的是什么呢？ 答案是：热情。 所有的销售都会经过这个六步骤，简单介绍6步骤地顺序和内容。 准备，做任何事情前都需要做准备工作。充分的准备才能更有把握。 介绍完六步骤后，提问学员，那个步骤最重要呢？ 答案是都重要。只要你抓住其中一点可能就会取得成功。 下面我们来讲一个销售的案例，案例的成员是发型师和顾客 做任何工作前都需要准备，比如奥运项目比赛前裁判都会提示准备。 客户信息指基本信息，比如她今天来是要做什么？她是新客人还是老客人？等 良好的销售氛围指让顾客放松，不要让她感觉你在准备什么？ 假设顾客的头发很糟糕，同一个内容但是我用两种方式对顾客说明， 目的是引发顾客的兴趣，让她从被动变为主动的去了解和参与。 两种不同的说法，得到的答案完全相反。所以我们需要考虑如何去引发顾客的兴趣，这点很重要的技巧。 当顾客已经有兴趣了，一般来说我们可以进行推荐了。 但是这里他并没有这样做，而是用实例来证明这是真的，是顾客的兴趣更加浓厚。 这也是销售的技巧噢。 懂得销售的发型师并没有开始推荐产品给她，而是去了解顾客真正需要的是什么？ 只有了解了需要才能给到她真正想要的，这对销售来讲是很重要的步骤。也是我们获得成功的保证。 如果客人有反对意见时，我们需要停止，返回第一步。 高明的销售并不满足现状，所以当他了解了顾客需求后还是没有开始推荐。而是扩大顾客的需求，让顾客得好奇心更加膨胀。 当然，此时我们也有可能遇见顾客持反对意见或并不关心和重视，这时我们需要用反面的例子证明她确实需要。 轻松零售6贴士 30/8/2008 目标与目的 本课程通过对发廊零售知识讲解和零售实际案例的分析与建议，让我们更好的掌握销售的基本要领和基本规律。同时运用通俗易懂的实例，方便学员理解和运用。 时间表 10:00 介绍 10:10 顾客分析 10:30 产品陈列 10:40 沟通技巧 11:00 休息 11:10 案例分析 11:50 总结 12:00 结束 客户未购买的原因 你是否能猜想到若100个女人去发廊，真正会有多少人买护发产品进行家居护理？ 答案: 仅仅9个！！ 另外91个只是去发廊进行消费，但不会购买零售产品 Source: Salon Syndicate, ETCD United Kingdom 信息来源：英国ETCD调查公司从发廊 事实是： 55%的消费者从未得到发型师的产品推荐 36%的消费者偶尔得到发型师的产品推荐 仅仅9%的消费者经常得到发型师的产品推荐 客户未购买的原因 Source: Salon Syndicate, ETCD United Kingdom 信息来源：英国ETCD调查公司从发廊 顾客购买原因 产品质量 以前试用过 朋友推