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市场营销口才训练 李红梅主编 第5章 商务谈判口才 知识要点 ?谈判口才概述 ?谈判口才技巧 能力要点 ?叙述的语言技巧 ?倾听的语言技巧 ?提问的语言技巧 ?应答的语言技巧 ?论辩的语言技巧 5.1 商务谈判口才概述 5.1.1 商务谈判的涵义 何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。 商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。 5.1.1 商务谈判的原则 1、知己知彼 2、互惠互利 3、平等协商 4、适当让步 5、就事论事 6、突出优势 7、集中主题 8、团队作战 5.1.2 商务谈判的特点 1、目的性强 2、过程的严密性 3、讲究随机应变 4、需要有耐心 5.1.2 商务谈判的语言特点 1、针对性要强 2、表述要婉转 3、反应要灵敏 4、适应性要强 5、巧用无声语言 5.2 商务谈判口才技巧 5.2.1叙述的语言技巧 1、内容要真实、客观 2、结构要严谨、紧凑 3、用词要准确、生动 4、态度要谦和、诚恳 5、巧用沉默 5.2.2 倾听的技巧 1.倾听的重要意义 ①倾听是获得信息的重要手段。 ②倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓和矛盾冲突。 ③认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。 2.倾听的技巧 ①聚精会神地倾听 ②边听边做笔记地倾听 ③有取舍地倾听 ④心胸开阔地倾听 ⑤安静地倾听 5.2.3 提问的语言技巧 1.提问的方式 ①一般式提问 ②澄清式提问 ③选择式提问 ④试探式提问 ⑤请教式提问 2.提问的技巧 ①预先准备好问题 ②循序渐进地提问 ③倾听后有针对性地提问 ④提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人 ⑤提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答 ⑥适当时可明知故问
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