云产品销售总结计划计划.ppt

市场分析 行业背景： 当前大数据的概念已经渐渐渗透到社会的发展中，大数据技术开始广泛应用到各行业；云计算为数据处理提供成本低、灵活性强、性能好的海量存储和大规模计算的环境。云计算行业已作为国家鼓励重点发展的战略性新兴产业。 国内云计算市场含量 市场分析 竞争格局： 公有云 国际巨头：IBM、Google、Microsoft和Amazon等 国内巨头：阿里巴巴、百度等 私有云： 第一阵营：Oracle、IBM、华为、浪潮等 第二阵营：众多中小企业和初创公司。 由于众多参与者纷纷加入云计算行业，行业竞争较为激烈。目前在公有云领域市场基本被国内外各大巨头所垄断，中小企业和初创公司通过技术积累和运营经验，主要在细分行业的私有云领域实现突破。 市场分析 私有云行业趋势： 我国私有云发展之迅猛，而私有云当中政务云由于国家政策支持，各级政府积极探索智慧城市等原因也获得了快速发展，2015 年市场规模约 47 亿元，预计到 2020 年市场规模将达到 1371 亿元。（摘自中国产业调研网） 市场分析 云一体机商机： 云一体机是面向大数据存储、处理、展现全环节、软硬一体化的方案型产品。当前，数据处理领域正处于平台架构的更替期，大数据一体机的面市，解决了原有架构的扩展瓶颈和新技术条件下的客户应用门槛，进一步推进了大数据技术在我国各行业的应用。 此处有图片 市场分析 1.起步早，技术积累多，成功案例多 2.人力及研发资源（本科占比88%以上，硕士占比24%以上） 3.已上市（资金支持） 4.产品性价比 1. 服务器行业软硬件融合趋势已经越来越明显? 2.一体机市场一直是增长态势 3.多数企业中缺乏大数据方面的人才和技术，云一体机是搭建云生态最有效方法 4.国家战略性支持行业 1.行业信任体系尚未建立 2.云计算在重点行业领域的应用和推广仍面临障碍 3.一体机很难部署到其他环境中、不能灵活扩容 4.传统硬件厂家进入一体机行业 优势 劣势 机会 威胁 1.营业规模相对国内于一线厂家较小 2. 代理商体系尚未完成 3.产品单一 销售推进 销售目标：年销售额1000万元，云一体机集成数20台 目标受众：政府、事业单位、数据计算量较大的企业 销售关键词 直销型：广泛接触，量力而行 渠道型：深耕细作，择重而扶 销售推进 目标受众： 政府、事业单位、数据计算量较大的企业 主要目标：各政府与事业单位、科技公司 受众分析： 行业信息化程度越来越高的信息处理 要求密集计算环境下对信息的批量处理 要求信息的稳定和可靠性 要求信息的高保密性 集成度和可靠性比传统服务器高 要求部署灵活、维护方便，复杂架构简单化的需求 销售推进 直销型客户销售策略： 开拓：发挥人脉优势，通过关系网推荐、专业市场、参加专业展会、网络、电话、陌生拜访等多种业务开发方式拓展潜在客户基数，并根据沟通成果与需求分析进行合理筛选、分类，培养目标客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。 销售要点：了解客户业务所需，急客户所急；专业化、差异化的沟通，人性化、方案化的推荐，以销售产品为导向为客户灌输大数据一体机的优势与应用模式，灌输公司理念、建立公司品牌形象。 销售推进 渠道型客户销售策略： 开拓：确立核心覆盖区域，合理运用自身人脉优势与公司资源，筛选15至20个重点培养客户，30至50个潜力客户，并通过时间进行不断调整。通过积极调研对目标盘根究底，了解客户的关系网与资源优势，分析客户销售可行性；本着深耕习作的原则与目标客户积极沟通，灌输产品理念及阐释商机；以成单为导向与每个客户建立独立合作机制与配合默契，签订合作协议，定立销售任务以各种方法配合促进客户销售。 销售管理要点：完善的合作机制、充足的资源支持、专业的培训指导、流畅的商务配合、迅速的服务响应。对客户支持分级别、销售分区域、分行业管理，严格管控价格机制，把控合作风险、提升合作黏性。 销售推进 区域战略设定（根据公司分配区域以及行业作为基础·待定） ? 根据个人市场调研发现，服务器及云服务市场集中在经济及服务业发达、科技类企业集中的地区，其中广州及深圳无论在经济与服务业、科技类企业分布上对比华南所有市场均有压倒性优势，是兵家重镇。 对个人销售成功与否，有无战略性部署是销售任务成功与否的关键，因此，我个人针对目前公司以及云一体机市场的现状，暂定未来一年市场建设规划如下： ? 渠道市场： ●核心渠道市场：广州、深圳为重镇，各保障10个以上核心培养渠道，15个重点培养渠道。 ? ●重点市场：华南各省省会