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软文怎样写才能快速卖货 来源： 作者： 发布时间：2007-01-28 ADDDDDDD 　从上个世纪 90 年代中后期直到现在，软文在中国营销词典里占据很重要的位置，因为 它曾经以较低的成本为多个产品创造了销售奇迹。 　　在诸多行业里，软文是非常受青睐的营销利器。家电行业的海尔、奥克斯，化妆品中 的郑明明、可采……等等，甚至是汽车行业也将软文请上了座上客，例如黛妃出车祸的第 二天，以安全为诉求的沃尔沃轿车就不失时机地推出了软文《如果黛妃乘坐的是沃尔沃》， 吸引了众人的眼球。而真正将软文策略推向颠峰的是中国医药保健品行业，软文在这个领 域里创造了一个脑白金神话；这使得后来医药保健品营销人言必谈软文，软文的热潮席卷 了医药保健品行业乃至整个营销界。 　　时过境迁，随着消费者对软文鉴别能力的增强，消费者逐渐走向了另一个极端，对软 文产生了极强的免疫力，导致软文功能在逐渐丧失。许多产品在投放了几个整版广告依然 只能接到可怜的几个电话，甚至没有电话，白花花的银子打了水漂，与脑白金软文时代根 本不能同日而语，甚至有人说软文的时代已经结束了。 　　然而，我们依然惊喜地发现，有些产品依然依靠软文创造了销售奇迹，如好记星、肠 清茶、CES 学习法、木竭胶囊等等，这些顺应了市场变化的软文如同大浪淘尽黄沙后的金 子，在熠熠发光。 　　那么，新的环境下，疯狂卖货的软文究竟是怎样炼成的呢？ 　　卖货基因之一：产品功能形象化 　　很多年以前，伟大的广告大师就告诫我们——“不要卖牛排，要卖滋滋声”，相信这句 话的表面意义很容易理解，而要真正听懂大师的话语就不容易，在实践中应用就更难。我 们发现，只有深刻理解大师话语的人才能写出让消费者掏腰包的软文。赋予产品与生俱来 的戏剧性，让消费者与文案产生互动，结果只有一个，产品轻松完成“惊险的一跳”。 　　在保健品功能的行政批文中，是一些不痛不痒的词语，如“抗氧化”、“免疫调节”等； 同样中药的主治功能中有些说法一般人很难听明白，如“益肾补气”、“温阳补肾”；这些话 语往往让普通消费者“丈二和尚——摸不着头脑”。 　　所以，将产品功能形象化，是整个软文布局的战略指导思想。 　　比如一个润肠通便的产品，不能光停留在简单的如何通便的说明上，否则会绵软无力。 一篇卖货的软文应该将服用前后粪便的颜色、形状改变加以描述，消费者会偷偷地趴在马 桶上观察粪便改变，与文案形成互动，消费者自然“入局”，对产品效果深信不疑。 　　如木竭胶囊《8000 万人骨里插刀》软文，就形象地指出了骨病人群的痛苦——“骨病 之痛苦，连患者亲友都不忍目睹，常见患病的人突然间倒吸几口冷气，牙缝间丝丝作响— —骨刺又发作了！俗话说：得了骨病犹如骨里插刀﹍﹍”，这种丝丝入扣的形象描述，与消 费者心理产生了强烈的共鸣，引发了消费者高度认同。最后指出木竭胶囊“骨里拔刀”的独 特效果，比起平铺直叙地说“去除骨刺”要强上数百倍！结果软文在哈尔滨市场创造了日电 话量 500 多个，第一天广告就销售 90 多盒的市场奇迹！ 　　其实，产品功效形象化一直是产品策划的核心，不仅仅在软文，还在产品核心概念提 炼等多个环节，象“洗肺”、“洗肠”、“洗血”都是策划者将产品功效形象化的鲜活例子。 　　卖货基因之二：写作语言通俗易懂 　　唐代著名的诗人白居易写的诗歌妇孺皆知、广为传唱。因为他每写一首诗都要读给身 边没有文化的老妈妈们听，如果她们听不懂，白居易会修改，直到听懂为止，就这样，白 居易留下了许多语言浅显易懂、流传广泛的诗篇。软文写作与白居易写作风格相通之处在 于语言的通俗化，照顾大多数阅读者的理解能力。 　　软文的阅读者是普通的消费者，他们文化水平普遍不高，所以决定了软文不是诗歌、 散文，它拒绝华丽辞藻的修饰，拒绝长篇累牍的描述，它需要将思想和灵感通俗化，商业 化，锐利化。 　　一篇能卖货的软文一定是能被人轻松阅读并理解的，这是前提和基础，没有语言的通 俗易懂，软文只能曲高和寡，没有回应，自然谈不上带动产品销售。 　　例如某甲壳素类去血脂产品，为了说明甲壳素能吸附血脂的功能，软文用了“绑走血 脂”的说法，让复杂的医学机理变得浅显易懂，形象生动。 　　我们在替一个番茄红素产品写软文时，为了说明番茄红素在清除氧自由基方面的强大 的能力，我们将双方比喻成战斗的双方，“一个番茄红素分子在战斗中能敌过数千个敌人—— 氧自由基”，将艰深的道理浅显化，在文案测试中消费者表示不但理解而且深刻地记住了这 种说法。 　　为了通俗，能避免使用成语时就一定不要用成语，尽量长话短说，尽量避免华