终极销售八卦9讲义资料.ppt

终极销售八卦 ---客户拜访技巧;江泉肉制品公司销售战士们：; 你、 你的产品、 你的公司、 关客户屁事！ ;我们不卖产品！！;销售是……;销售不是......;;为什么收集市场信息？;;; 确定客户 出行线路 拜访频率 时间管理 事件管理 回顾记录;;;; 四、建立信誉 赢得客户的信赖，第一印象十分的重要！ 如何使拜访目标，拜访计划及销售策略 通过拜访过程得以体现和达成? 第一步是关键！;;;;;; 只能回答“是”或“不是”的问题。 引导客户话题想自己想要的方向。 缺乏双向沟通， 只能使对方提供有限的信息， 且易产生紧张情绪。; 开放式问题能容许顾客有思考的余地，而不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不是。 客户能提供较多的信息 能够分辨出客户真实的想法 气氛比较轻松和随意 ; 您同意这种说法吗？ 您认为这种说法如何？;聆听技巧;;;感应性聆听 感应式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话 例如： “所以说您的意思是......” “让我试试我是否正确理解您的意思......” “换句话说，您的意思是......” “这样对不对？......” ;聆听;;特性、利益;; “很多客户都像您一样关心这件事......” “我很理解您的这种看法......” “也许我没有把它讲清楚......” “根据您所说的，我也许也会有同样的感觉……”;;处理异议;处理异议; 处理异议总结 缓冲 A)表示感谢 B)表示赞同 C)表示道歉 探询 ＋ 聆听 A)产生比例 B)产生原因 C)了解途径 答复 针对探询内容 ;处理异议练习;; 成交 销售员只交谈，不成交 等于 农民只播种，不收获。;成功销售！;;以市场为导向，以销售为龙头！;谢谢你们….